Dušan Šenkypl (Pale Fire Capital): Aukro už zase roste, Favi se rozšíří do deseti zemí

Projekty v portfoliu Pale Fire Capital (PFC) mají aktuálně hodnotu přes miliardu korun. V loňském roce firma ovládla známý aukční server Aukro.cz, vlastní také analytickou firmu Semantic Visions nebo nábytkový vyhledávač Favi. K méně úspěšným investicím patřil vstup do pražského obchodního centra Šestka – PFC svůj podíl po necelém půldruhém roce prodala.

V jaké stavu je půl roku po vstupu PFC Aukro.cz, jaké plány má firma se službou UptimeRobot či jak se dá za rok expandovat do deseti zemí? Na otázky serveru Lupa.cz odpovídal jeden z partnerů firmy Dušan Šenkypl:

Máte za sebou řadu investic a v podstatě každá je z jiného oboru – wellness firma Saunia, už prodané obchodní centrum Šestka, pak online projekty typu Semantic Visions, nábytkové Favi… Jakou vlastně máte investiční strategii?

To rozkročení je hodně způsobené tím, že působíme na malém trhu. Kdybychom sídlili ve velké zemi, třeba v USA, kde je v nějakém segmentu dostatečně velký počet firem, určitě bychom se zaměřili na to, co je naší nejsilnější stránkou: to jsou typicky B2C věci. Nicméně na zdejším trhu těch projektů tolik není. Tlak toho, že máme k dispozici poměrně velký kapitál, který nedokážeme rozpohybovat, nás tak vede k tomu, že rozvíráme nůžky a díváme se spíš na to, jací lidé ten projekt dělají a jaký je jeho potenciál, než na to, že by měl spadat do nějaké nadefinované krabičky.

Říkáte „kdybychom byli v USA“ – proč tam tedy nejste? Proč investujete převážně v Česku?

Kdysi jsem napůl žil a pracoval v Americe a rozhodoval jsem se, jestli se vrátit, nebo ne. A vrátil jsem se, protože se mi v Česku žije dobře. Mám rodinu a nemám moc chuť – a sdílím to myslím i s partnery ve firmě – být čtyři dny někde pryč, chci mít na rodinu čas. To je motivace, proč jsme v Česku a vybíráme si projekty, které se dají dělat rozumně odsud. Takže i když máme mezinárodní projekty, jsou to takové, že nemusíme nějak extrémně cestovat a jejich škálování se dá dělat z České republiky.

Investice do TeamIT

Pojďme ke konkrétním investicím PFC. Tou nejnovější je TeamIT, outsourcing IT profesionálů pro velké firmy. Proč tahle oblast? 

My jsme se už párkrát na různé firmy, které se zabývají IT profesionály – buď formou zakázkového vývoje, nebo bodyshopu – dívali. I v mnoha našich projektech bojujeme s tím, že nemáme dostatečně velké IT týmy. Nicméně nikdy jsme nenašli firmu, která by do naší strategie sedla. 

A teď přišli bývalí kolegové jednoho z partnerů PFC Petra Krajíčka, kteří řídili bodyshop divizi v rámci YOUR SYSTEM, s tím, že by ji chtěli posunout na další level a vyloženě s námi dali dohromady projekt, který ji umožnil vyčlenit a zvětšit. Není to tedy tak, že bychom aktivně prohledávali trh, jde primárně o konkrétní lidi, o kterých víme, že jsou solidní a že jsme se během šesti měsíců vyjednávání dokázali naladit na stejnou vlnu.

Jde vám v tomhle případě o zisk, nebo v TeamIT vidíte spíš synergie s vašimi stávajícími projekty?

Všechny naše projekty děláme tak, aby byly dlouhodobě udržitelné, což znamená i ziskové. Nejsme typ investora, který by mentálně zvládal situaci, že firma deset let roste, nabírá uživatele a pálí peníze. Což asi není úplně dobře, protože někdy strategie „pálit hodně peněz a pak se uvidí“ může vést k největším výnosům. 

TeamIT je projekt, který chceme dlouhodobě držet. Myslíme si, že lidem, kteří dnes přes podobné firmy fungují a primárně se umisťují ve velkých společnostech, můžeme přinést i něco nového. Tím, že máme v portfoliu spoustu firem, které ajťáky hledají, můžou si odskočit z toho někdy šedého korporátu do prostředí, které je agilnější, vyzkoušet si ho a pak si říct, co je pro ně nejlepší.

Předpokládám ale, že velké firmy zůstanou primárním cílem, protože je v nich nejvíce peněz.

Je to tak. Chceme TeamIT zmnohonásobit. V tiskové zprávě jsme psali ztrojnásobit, ale interní ambice jsou výrazně větší. A to samozřejmě nelze udělat na startupovém trhu.

Máte s TeamIT i mezinárodní ambice?

Naše mezinárodní expanze začne osidlováním Moravy (smích). Současný tým působí primárně v Praze, ale my chceme rozšířit působnost na celou Českou republiku. Pak přijde určitě Slovensko a poté vyhodnotíme, jak se nám daří a co dalšího by dávalo smysl. S Favi máme zkušenost s expanzí do Maďarska nebo do Polska, máme nějakou znalost těchto trhů, takže pokud budeme mít dostatečné manažerské kapacity, určitě bychom se někam posunout chtěli.

UptimeRobot a nové funkce

Další zajímavou investicí Pale Fire Capital je monitorovací služba UptimeRobot, která mi do vaše portfolia opět moc tematicky nezapadá. Přitom jste podle vlastních vyjádření na akvizici pracovali usilovně a dlouho. Proč?

Společně s velmi šikovným slovenským týmem itrinity budujeme portfolio SaaS služeb. Naším know-how je to, že víme, jak nastavit produkt tak, aby byl pro uživatele atraktivní, a zároveň si myslíme, že nadstandardně dobře rozumíme problematice SaaS projektů a ekonomických toků. 

Spousta lidí podceňuje sílu služeb, kde se platí měsíční poplatek. Zákazník pak tu službu, pokud je dobrá, používá řadu let, což generuje velmi stabilní finanční tok. Spolu s itrinity jsme už koupili službu EmailListVerified, která umožňuje verifikovat seznamy adres pro e-mailový marketing, a aktivně jsme uvažovali o tom, kam tuto divizi posouvat. UptimeRobot je první vlaštovkou v tomto směru, ale určitě to u něj neskončí. Chceme společně vytvořit projekt, který bude velmi silný v oblasti technologicky zaměřených SaaS služeb a bude mít celosvětovou působnost.

Takže chystáte nějaké další akvizice?

Velmi aktivně skautujeme trh a hledáme další příležitosti. Není to jednoduché, protože podobné projekty primárně bývají one-man show. Stojí za nimi obvykle jeden programátor, který něco začal, ono to pak vyrostlo, najal si další dva, tři lidi… A takoví lidé se obvykle moc neprezentují v médiích, takže je najít, zkontaktovat a domluvit se s nimi bývá běh na dlouhou trať.

Budete UptimeRobot nějak dál vyvíjet?

Určitě ano. Služba byla primárně postavená na tom, že byla jediná na trhu, která dělala spoustu věcí zdarma. My tu free složku chceme zachovat, ale zároveň chceme ukázat, že za skutečně několik málo jednotek dolarů měsíčně se dá koupit výrazně lepší služba. Naším hlavním úkolem je tu mnohasettisícovou základnu uživatelů konvertovat do vyšších úrovní služby. Máme ale i velké plány z hlediska produktu, abychom UptimeRobot dostali skutečně na špičku, aby byl plně srovnatelný s nejlepšími produkty tohoto typu.

Co to znamená konkrétně? Jaké nové funkce chystáte? 

Dnes je UptimeRobot postavený na tom, že se služby monitorují z jednoho místa. My chceme přidat třeba to, že monitoring bude globální. Většina uživatelů také dnes využívá základní ukazatele „žije server – nežije server“. Ale on někdy, i když žije, může poskytovat špatné výstupy. Chceme proto zapracovat na tom, aby si uživatelé mohli nastavit inteligentní hlídání.

Favi letos expanduje do deseti zemí

Vznikající SaaS platforma je patrně váš první velký projekt, který míří na globální trh…

Z hlediska současného portfolia máme mezinárodní ambice i s Favi. Služba je dnes v pěti zemích a my během letošního roku chceme přidat dalších deset.

Deset zemí za jeden rok?

Ano. Je to asi dost agresivní strategie, ale ukazuje se, že jsme s Favi našli dost obrovskou díru na trhu, takže s ním máme nejvyšší růstové ambice. A obrovský mezinárodní přesah má i projekt Semantic Visions, který dlouho neměl extra velkou trakci, ale dnes získává kontrakty po celé západní Evropě.

Vraťme se ještě k Favi. Takhle rychlá expanze je předpokládám možná kvůli tomu, že jde o vyhledávač nábytku, zprostředkovávající nákupy u jiných prodejců, takže nemusíte řešit vlastní dopravu a podobně. 

Je to tak. I tak je ale služba technologicky složitá, protože se nábytek různých výrobců nedá úplně porovnávat podle nějaké textové položky. Je potřeba mít nějakou inteligenci, která dokáže rozpoznávat materiály a barvy, aby se mohly ukazovat obdobné věci nebo kusy, které k sobě ladí. To je vlastně důvod, proč Amazon a další velcí hráči, kteří dělají cenová srovnání, v tomto segmentu nejsou tak silní.

Do jakých dalších zemí po Slovensku, Polsku, Maďarsku, Rumunsku chcete s Favi expandovat?

Díváme se na celou Skandinávii, na Španělsko, Portugalsko, Chorvatsko, Slovinsko a tak dále.

A jak je na tom Favi za loňský rok z pohledu čísel?

Obrat za rok 2019 bude někde kolem půl miliardy korun, s EBITDA marží těsně pod 10 %. Favi se každý rok téměř násobí, máme pořád silný růst v České republice a prostě se nám nedaří firmu dostat do ztráty (smích). Nastavení marketingu, ale i zakladatelů, kteří jsou naprosto špičkoví, je takové, že hodně přemýšlí o tom, jak peníze utrácet. Firma je dnes hodně efektivní a živená velkými trhy, jako je Česko, Slovensko nebo Maďarsko, které vydělávají i ve fázi, kdy tam hodně investujeme do reklamy v televizi.

Aukro.cz už zase roste

Dalším velkým projektem, do kterého jste vstoupili, je aukční Aukro.cz, což je server spojený s počátky české e-commerce, který ale prodělal i velký pád a v roce 2017 nepovedený technologický přechod na novou platformu. Co se za půl roku od vašeho vstupu do firmy změnilo? 

Aukro je už dnes na růstové křivce, čísla za celý loňský rok budou plus deset nebo patnáct procent proti předchozímu roku.

V roce 2018 ale Aukro meziročně výrazně spadlo ze 108 milionů tržeb na 84 milionů.

Letošní tržby budou určitě i nad 110 miliony. Hlavní výzvou je pro nás úplně změnit mindset a nastavení firmy. Aukro zdědilo ještě z dob Allegra dost korporátní nastavení. Allegro je v Polsku velmi silný hráč, takže se také chová dominantně, jako ten, kdo rozhoduje o tom, co se bude na trhu dít. A tohle si přeneslo i do svých dceřiných firem do zahraničí. 

I v Česku tak byli zaměstnanci směřováni k tomu, aby všechno dělali jako v Polsku. To ale v žádném případě nemohlo fungovat. A pak navíc došlo k tomu technologickému problému. My jsme do Aukra vstupovali s tím, že z něj vytvoříme dynamickou agilní firmu, která si je vědomá své pozice na trhu a hledá znovu cestu, jak růst a jak jít uživatelům naproti.

Nejsou dnes internetové aukce už přece jen za zenitem? 

Tak například eBay generuje neuvěřitelná čísla.

Na americkém trhu, v Česku se moc nechytilo – paradoxně nejspíš proto, že už tu bylo Aukro. 

Je několik sektorů, jako je sběratelství, numismatika, kde je Aukro naprosto dominantní hráč. A vrací se k nám řada firem, které Aukro v minulosti z nějakého důvodu opustily, a když dnes vidí změny, ke kterým došlo, znovu na Aukro přicházejí. Zároveň je aukce hezká gamifikační záležitost, adrenalin, jestli mě v tu poslední sekundu někdo přehodí, nebo nepřehodí.

Na začátku roku chceme představit jednu novinku: chceme, aby Aukro bylo garantem transakcí. Ve chvíli, kdy využijete platební systém Aukra, budeme ty peníze několik dnů držet, než se zboží dostane ke kupujícímu. Oproti jiným marketplace platformám tak budeme schopní přinést extrémní přidanou hodnotu – nestane se vám, že vám přijde krabička s cihlou místo iPhonu, což se někde jinde, kde se na bezpečnost tolik nehledí, stát může.

Garanční systém má ale Aukro už teď.

Má, ale v současné době je relativně omezený. My chceme, aby byl transparentní a jednoduchý. Ve chvíli, kdy platíte přes Aukro, budou u nás peníze sedět do chvíle, než obě strany potvrdí, že transakce v pořádku proběhla, a teprve pak je uvolníme.

Na Aukru se prodává mimo jiné poškozené zboží z Alza.cz. V žebříčku nejoblíbenějších prodejců Alza figuruje docela vysoko. Jak to tedy funguje? 

Myslím, že to dává extrémní smysl pro všechny strany, a plánujeme tuto kategorii rozvíjet. Spolupracujeme s Alzou na tom, jak to pro e-shopy udělat co nejjednodušeji. Ve chvíli, kdy třeba lednička má na boku šrám, je pro Alzu nebo jiný e-shop výhodné prodat ji na Aukru, kde aukce najde přesně pro ten jeden kus správnou tržní cenu, než když se prodává přes weby s rozbaleným zbožím.

Zapojí se tedy kromě Alzy i jiné e-shopy? 

Určitě bychom byli velmi rádi. Chceme, aby to pro ně byla služba, kterou jim Aukro poskytuje a zajišťuje celou.

Jen krátce po vašem vstupu do Aukra portál zdražil některé poplatky. To už byl váš zásah?

O zdražení šlo jen v některých kategoriích, v jiných jsme zase zlevňovali. Hodně jsme začali pracovat i s ceníkem preferovaných výpisů. Dnes se nastavuje podle toho, jaké jsou typické maržovosti v jednotlivých segmentech. Jsou oblasti, kde musí být marže naprosto minimální, protože prodejce na produktu žádnou velkou marži nemá. 

Zavedli jsme v ceníku také řadu opatření, která motivují prodejce k tomu, aby se jejich zboží prodávalo. Takže pro obchodníka, který vystaví 100 tisíc kusů a prodá jen jeden z nich, se Aukro velmi zdražilo. Na druhou stranu pro prodejce, který prodá 90 a více procent vystavených věcí, se Aukro rozhodně nezdražilo. Víme u něj, že dělá dobrý pricing a je pro klienty atraktivní.

Když jsem mluvil o jiném nastavení mindsetu – za Allegra to bylo „Aukro si diktuje“, my se naopak snažíme perfektně sledovat uživatele a dělat věci v jeho zájmu. Protože když na Aukru někdo dobře nakoupí, je to dobré nejen pro nás, ale i pro prodejce.

Pro sběratele nebo pro nás pamětníky je Aukro známým pojmem. Ale přijde mi, že když dnes chce někdo prodat něco staršího, hodí to spíš na Facebook Marketplace nebo jinou službu. Mezi mladšími uživateli už Aukro nejspíš takový zvuk nemá.

To máte určitě pravdu. Interní průzkumy, které si Aukro dělalo, ukázaly, že od roku 2013 či 2014 zaznamenalo extrémně silný pokles. V té době bylo Aukro nastartováno k tomu, aby mělo pozici Alzy, což se nestalo, ta role se totálně otočila, Alza a Mall zválcovaly trh a Aukro je někde dole. 

Chceme rozvíjet stránky, které jsou silné. Ve sběratelství je extrémně velký potenciál, včetně garancí ověřování pravosti a tak dále. Dnes se tu prodávají spíše levnější věci, takže ten segment může opravdu výrazně růst. Myslíme si, že pokud se budou dělat aukce dražších sběratelských a uměleckých předmětů, za statisíce nebo miliony korun, má smysl je dělat na Aukru, protože máme obrovskou likviditu uživatelů a aukce se zúčastní řádově více kupujících než v případě aukce v aukční síni. K tomu směřujeme.

A sekundárně, Aukro prodělalo řadu změn v uživatelském rozhraní, které extrémně zjednodušujeme, aby vystavení zboží netrvalo 20 minut jako v minulosti, ale dvě minuty, aby uživatel mohl komfortně prodávat. Letos také navyšujeme marketingový rozpočet řádově o 20 milionů proti předchozímu roku a Aukro už dnes má opět televizní kampaň. Chceme o něm znovu dát vědět.

Semantic Visions a hrozby fake news

Další z vašich firem je už zmíněná Semantic Visions. Její zakladatel František Vrabel v poslední době často mluví v médiích o dezinformacích a propagandě na internetu. Komerční produkt Semantic Visions je ale určený spíše firmám, je to tak?

Největším zákazníkem Semantic Visions je v tuto chvíli firma SAP Ariba, která produkt využívá pro své zákazníky k detekci informací o dodavatelském řetězci. 

Velká firma má například továrnu v USA, a pokud někde v Thajsku dojde k problému s dodavatelem, který je desátý v řetězci, náš systém na to dokáže upozornit, protože umí číst informace v dalších jazycích kromě angličtiny. Nebo třeba nějaký dodavatel na konci řetězce má problémy s dětskou prací, na což ta velká firma typicky nedohlédne, ale systém jí dokáže ukázat věci, které se dají řešit a posouvat k lepšímu. Semantic Visions dnes také dělá řadu projektů s velkými poradenskými společnostmi, týkají se risk scoringu, detekce pravosti informací a podobně.

Letos si hodně slibujeme i od vládních kontraktů v zahraničí, máme například zakázky ve Velké Británii, NATO a také na konkrétním projektu v USA, kde vidíme velkou příležitost. V rámci něj se mají technologie Semantic Visions používat k detekci ohnisek hrozeb postavených na fake news, kdy se kolem nějaké zprávy vytvoří bublina nafukovaná i několika tisíci lidmi a toto přeroste do bezpečnostní hrozby.

Otázka na závěr: váš kolega Jan Barta na svém blogu publikoval článek, ve kterém varuje před toxickými investory, kteří v minulosti využívali propojení byznysu a politiky a mohou svými návyky poškodit český startupový ekosystém. Na to, že jste obchodníci, mi to přišlo jako nečekaně idealistický postoj. Jak se něco takového slučuje s podnikáním?

Máme obrovskou výhodu v tom, že investujeme svoje vlastní peníze, takže pokud jsme dospěli k nějakému názoru na svět, máme právo jej prostě sledovat. Myslím, že můžeme být zajímavou variantou pro lidi, kteří tento pohled buď sdílí, nebo chtějí jít podobným směrem. 

My finančně přispíváme například Rekonstrukci státu nebo podporujeme neziskovku Učitel naživo, které také dáváme hodně prostředků. Chceme prostě společně vytvářet nějaké vyspělejší prostředí. Asi tím přijdeme o nějaké obchody, ale peníze nejsou v životě na prvním místě.