Skupina Thein bývalého šéfa O2 Tomáše Budníka a J&T před pár dny nedávno oficiálně vstoupila do byznysu s privátními 5G sítěmi, kde zřejmě zatím jako jediný subjekt bude konkurovat třem velkým mobilním operátorům. Detaily jsme rozebrali v našem článku. V něm mimo jiné píšeme, že se Theinu podařilo srazit cenu takové sítě pod dva miliony a vymanit se z problematické situace nedostatečného množství dodavatelů technologií.
Budník v rozhovoru pro Lupu dál mluví o tom, proč se zatím privátní 5G neuchytily. Poukazuje například na pomalou českou digitalizaci, silnou pozici velkých dodavatelů či odstranění zdravé konkurence z Číny.
Jen pro připomenutí: privátní 5G sítě mohou sloužit například jako náhrada Wi-Fi či kabelů v továrně nebo skladu. Běží na licencovaném mobilním pásmu se zajímavými rychlostmi, takže lze připojit i kritické technologie jako autonomní roboty, vozíky a tak dále.
Byznys s privátními sítěmi 5G se nerozjel dle očekávání a má pár let skluz. Thein se přípravám věnuje několik let. Proč jste tak vytrvalí?
Jedním z problémů je to, že v Česku si pořád povídáme o digitalizaci, digitální transformaci a revizi, ale mám pocit, že šlapeme vodu. Máme problém slepice/vejce. Chybí odvaha a zároveň pozitivní obchodní případy. Ve výsledku je digitalizace o tom, že se zavede nový ERP software nebo digitalizace docházky. To ekonomiku moc neposouvá. Máme technologický dluh.
Další překážkou je, že na trhu bylo málo dodavatelů technologií pro privátní 5G. Zároveň se v Česku nastavila mentalita, že Čína je špatná a je potřeba se zbavit telekomunikačních dodavatelů z této země. Takže jsme zavrhli agresivní vyzyvatele a zůstali jen ti, kteří logicky nemají chuť jít s kůží na trh, riskovat a inovovat.
Umím se vcítit do kapitánů telekomunikačních firem v České republice a do toho, co chtějí zákazníkům nabízet. Rozumím také tomu, že chtějí třeba dva velké dodavatele, kteří prostě fungují. Na druhou stranu vím, jak fungují dodavatelé. Pokud mají prodat čtyři tisíce vysílačů v západní Evropě, je to pro ně naprosto jiná priorita než dodat pár vysílačů do nějaké české továrny. Takže se o privátních 5G sítích hodně mluví, ale skutek utek.
Z firem ale zní, že se privátní 5G sítě cenově nevyplatí.
Tyto sítě byly třikrát až čtyřikrát dražší, nebyl důvod do nich jít. Operátoři primárně používají velké dodavatele typu Ericsson a Nokia. Za menší dodavatele označují firmy typu Mavenir, což je pořád velký podnik. Velcí dodavatelé také říkají, že jsou kompatibilní s Open RAN, ale pak zjistíte, že používají proprietární technologie, protože potřebují, aby u sebe zákazníky uzamkli.
Proto jsme v Evropě, USA a na Tchaj-wanu hledali alternativy mezi menšími dodavateli. Když jsme šli do tendrů, zákazníci nám nevěřili, že naše síť bude fungovat, protože není postavená na Ericssonu nebo Nokii. Tento přístup už se změnil. Existuje interoperabilita, menší dodavatele lze kombinovat a lze se podívat, jak celá síť funguje, protože technologie je otevřená.
Dále velcí cloudoví dodavatelé jako Amazon, Google nebo Microsoft začali říkat, že také budou dělat 5G. Dokonce na to koupili několik firem…
Například Metaswitch a Affirmed Networks v případě Microsoftu a Azure.
Přesně tak. Ale ukázalo se, že kombinace poměrně drahých amerických cloudových technologií s prvky evropských dodavatelů jako Ericsson opět fungují spíše pro velké odběratele typu operátoři, ne pro běžné střední firmy. Když firma má obrat sto milionů ročně a zisk deset milionů, prostředky na něco takového nemá. Proto jsme vynaložili hodně úsilí na to technologie privátních 5G zlevnit. A rozhodli jsme se, že najdeme řešení, které nebude zavánět uzamčením do technologie jednoho či dvou velkých hráčů.
Takže problémy s nedostatkem dodavatelů už jsou vyřešeny?
Vznikl ekosystém, a to i díky tomu, že se velcí dodavatelé zaměřují na velké instalace či byznys s operátory.
Proč byl byznys s privátními 5G sítěmi ovlivněn omezeními a zákazy Huawei, jak jste naznačoval ohledně hráčů z Číny?
Ovlivněn stoprocentně byl. I v menších sítích byli tito dodavatelé schopní být čtyřikrát levnější. Jakmile tento cenový tlak nemáte, se zbývajícími dodavateli neuděláte vůbec nic. Jen bych konstatoval, že například v Německu privátní 5G sítě na čínských technologiích běžně staví – například tak, že bezdrátová část sítě (RAN) je čínská a jádro (core) z Evropy, protože v jádru se řídí, co se v síti má dít. Nepřijde mi to jako hloupý přístup.
Dříve jste uvedl, že se vašemu příchodu do byznysu s 5G operátoři vysmáli. Proč?
Operátoři mají zákaznickou bázi, které jsou schopní nabízet své další produkty. Hlavním byznysem operátorů jsou telekomunikace. Vyškolit obchodníky pro operátory nemusí být tak jednoduché jako pro specializovanou firmu, která ví, jak vypadá IT a síťová infrastruktura u zákazníků – tedy jako pro nás. Operátoři měli pocit, že nemáme rozumnou cestu, jak konkurovat. My je ale chceme spíše doplňovat. Nedělám si iluzi, že by Škoda Auto opustila od pilotních provozů 5G s Vodafonem a podobně. Případně je jasné, že podobně velkým zákazníkům mateřská firma řekne, od koho síť odebírat. U těchto firem ale můžeme fungovat jako konzultanti, poskytovat jim naši laboratoř pro testování a podobně. To už se ostatně děje. Nemáme ambice pokrývat nadnárodní korporace, ale zaměříme se na širokou oblast menších a středních firem.
Otevřel se prostor i díky tomu, že pro velké operátory nejsou menší zákazníci zase tolik zajímaví, protože tam nejsou tak velké objemy peněz? Podobně, jako je to u internetu věcí?
Máte pravdu, internet věcí není pro operátory velký byznys. Služby se odehrávají jinde, a to je design hardwaru, jako jsou chytrá čidla, a dále sběr a vyhodnocování informací třeba pro řízení spotřeby. Tam i u nás vznikají startupy. Infrastruktura samotná je nezajímavá a levná, takže je těžké na ní stavět obchodní případy. Ty lze budovat na specializovaných řešeních, ale to je pro operátory velká diverzifikace.
Malá výrobní firma s obratem sto milionů a sedmdesáti zaměstnanci může mít telekomunikační účet třeba dvacet tisíc korun. To je něco, co operátory „moc nezajímá“. Nejsou to firmy s účty za mobilní služby sto či dvě stě tisíc měsíčně. Možná i proto tyto podniky u operátorů plavou pod radarem.
Takže u podobných firem u privátního 5G neočekáváte konkurenci ze strany operátorů?
Operátoři jsou tam vždy a potkávat se budeme, ale na jiné parketě. Obchodníci, kteří prodávají telekomunikační služby, se nezaměřují na infrastrukturu jako my.
Takže budete mít vyklizené pole, protože operátoři půjdou po Škodě a spol.?
Doufám. Je to jiný segment trhu.
Jak velký byznys pro vás privátní sítě mohou být?
Privátní 5G u nás mohou mít stovky zákazníků, konkrétně menších a středních firem. Trh je zajímavý a doufám, že chvilku budeme mít výhodu, že jsme vývojem naší technologie strávili dva roky a máme na to dedikovaný tým lidí.
Kolik jste do vývoje vašeho Private 5G Open Stacku investovali?
Zhruba dvacet milionů korun.
Formuje se vám konkurence?
V Česku a na Slovensku o nikom nevím. Existují první firmy v Německu zaměřené na tamní trh. Hodně používáme dodavatele z Evropy, takže je ve hře to, že naše služby naopak můžeme zkusit v Německu, Rakousku a Švýcarsku.
Ukázali jste modelový příklad zprovoznění sítě za dva miliony korun plus měsíční poplatky 24 tisíc za údržbu. To lze vynásobit těmi stovkami potenciálních zákazníků a dostaneme se k potenciálním tržbám?
Na hardwaru a softwaru je stejně jako v IT branži marže deset až patnáct procent. Nelze čekat moc více. Marže se udělá na práci lidí, provozu či rádiovém plánování.
Máte rozjeté konkrétní zakázky?
Vedeme diskuse nad proof-of-concepty.
Na prodej využíváte kapacity IT firem, které jste koupili?
Máme firmy Síť (nyní Thein Digital, Aitcom a C System CZ (Thein Systems). Využíváme zákaznickou bázi i obchodníky. Jsme například silní v automobilovém průmyslu, takže naše kroky vedou i cestou dodavatelských řetězců velkých automobilek typu Toyota. Tyto podniky už oblast mohou mít vyřešenou přes mateřské firmy, ale mají řadu menších subdodavatelů, na něž lze cílit.
Kdyby vize privátních 5G nakonec nevyšla, jaký máte horizont, že tuto větev ukončíte?
Už před dvěma lety jsem si myslel, že nástup bude rychlejší. Abychom to vzdali, muselo by se na trhu stát něco zásadního a musela by přijít nějaká převratná technologie. Já žádnou takovou v horizontu pěti let nevidím.
Kabely a Wi-Fi také nezlevní. Naopak se děje to, že Wi-Fi sítě konsolidují giganti jako Cisco, Fortinet a Aruba (Hewlett Packard Enterprise), takže ty také levnější nebudou. Cesta privátních 5G je dobrý směr a je to o tom, zda dokážeme přesvědčit trh, že může důvěřovat skládačce více výrobců a že nemusí mít jen Cisco nebo Ericsson.
Firmy dnes běžně používají Wi-Fi sítě nebo kabely. V privátním 5G se nabízí alternativa, jak to udělat nově a jinak a konečně s dobrou cenou. Máme technologie, které fungují a které udělají lepší služby než Wi-Fi na nelicencovaném pásmu.
Jak vypadá 5G laboratoř Theinu v Mladé Boleslavi:
- Chcete mít Lupu bez bannerů?
- Chcete dostávat speciální týdenní newsletter o zákulisí českého internetu?
- Chcete mít k dispozici strojové přepisy podcastů?
- Chcete dostávat exkluzivní tištěný speciál Lupa 3.0?
- Chcete získat slevu 1 000 Kč na jednu z našich konferencí?
Staňte se naším podporovatelem
ČLÁNKY DO MAILU