Oliver Dlouhý (Skypicker): Naučili jsme Rusy létat levně do Evropy

Na začátku roku byli ještě tři, teď je jich v brněnské vile pětatřicet. Tým vedený šestadvacetiletým Oliverem Dlouhým trefil svým algoritmem prostor, který dosud velcí letenkoví prodejci opomíjeli a kombinuje levné lety tak, že vytváří vlastní trasy. 

“Trh letenek se za posledních patnáct let nijak významně nezměnil, kromě toho, že to přešlo na web. Je tu pořád čtyři nebo pět rezervačních systémů, kolem toho jsou přeprodejci, kteří nabízejí letenky víceméně bez přidané hodnoty a rozdíl mezi nimi je rozdíl v řádu stovek. Z toho vyplývá obrovská konkurence a nulová zákaznická loajalita,” tvrdí Dlouhý. 

Skypicker na to jde jinak. “Máme algoritmus, který na tenhle trh hodí lety, které jsou unikátní. Nemusíme s nikým konkurovat a tím pádem necítíme tak velký tlak na marže jako konkurence. Proti dvěma, třem procentům, které jsou standardem v byznysu, jedeme až na patnáctiprocentní marži. Navíc jsme pořád schopni i s vysokou marží na plno trasách držet nejnižší cenu a množství těch tras se stále zvyšuje,” dodává s tím, že momentálně má jeho služba v nabídce osmdesát aerolinek. “V procesu je ale zařazení dalších 400 leteckých společností a asi nemusím říkat, že s každou přidanou firmou roste exponenciálně i množství nových letů,” tvrdí. 

Rychlý růst donutil Dlouhého k najmutí posil. Od léta tak do pozice provozní ředitelky nastoupila Lucie Brešová z Jihomoravského inovačního centra. Ta odešla během “střídání stráží” spolu s Milošem Sochorem a šéfem startupového programu Michalem Hrabím. Hrabí před pár dny nastoupil do brněnské firmy Phonexia, Sochor se zabydluje v Y Soft Ventures a Brešová kromě SkyPickeru rozjela ještě tuzemskou pobočku platformy Enterpreneur Country, která má propojovat startupový svět s tím korporátním. “V JICu jsem viděla plno firem, ale musím říct, že pobyt na druhé straně barikády je trochu o něčem jiném. Hodily se mi ale předchozí zkušenosti z konzultačních firem,” vysvětluje Brešová. 

Firma na začátku roku pohltila konkurenční službu WhichAirlines a teď se zabydluje v nových kancelářích v Brně. Do Silicon Valley se Dlouhý nechystá. “Řekli jsme si, že se nebudeme nikdy stěhovat o víc než kilometr. A do Ameriky vlastně ani moc nepotřebujeme,” tvrdí.

Jaký je rozdíl mezi Skypickerem a Skyscannerem?

Skyscanner je srovnávač cen a má plno partnerů. My jsme ale e-shop a Skyscanner pro nás není konkurence, ale partner. Už teď jednáme o zapojení do jeho nabídky. Partnery jako Skyscanner naopak potřebujeme. Spolupracujeme s mnoha podobnými servery. Naše technologie je ale specifická, a díky tomu dokážeme na srovnávačích nabídnout ve srovnání s globálními bookovacími systémy výhodu. Naše lety jsou totiž unikátní a často jsme na prvních místech. 

Jakou cestou získáváte všechna data?

Máme roboty, kteří v každé sekundě projíždí miliony možností každý den a do naší databáze ukládají ceny letenek různých nízkonákladových společností. V případě, že někdo zadá dotaz, se zkombinuje kolem deseti milionů letů, propočítají se trasy a zákazníkovi můžeme nabídnout nejlevnější spojení z bodu A do bodu B. Data jsou veřejně dostupná a naši roboti si je berou z jejich stránek. Většina dat je získaná právě takhle a menší část kupujeme od třetích stran. 

V nabídce dnes Skypicker má osmdesát aerolinek, podle čeho je vybíráte?

Každý den se k nám dostane přibližně dva miliony tras, které lidi hledají. Podle toho se snažíme upravovat naše nabízené trasy. U těch nejčastějších to pak dohledáme ručně a případně přidáme do seznamu další aerolinky, které by se nám mohly v dané lokalitě hodit.

Získáváte tímhle velké množství dat, zvažujete jejich prodej?

Považujme se spíš jako technologická firma. Jako konkurenci bereme firmy, které se snaží získat stejná data jako my. Naše hlavní výhoda je taková, že máme data, která zatím nikdo na světě nebyl schopný dát dohromady. Zatím je využíváme k prodeji letenek, ale zítra můžeme vydělávat jejich prodejem. Velké globální korporace už s námi ohledně koupě našich dat jednají. Zatím ale nemůžu prozradit, které to jsou. 

Množí se weby s chybami v nabídkách aerolinek a tím pádem i extrémně zajímavými cenami letenek. To váš systém umí taky?

Podle mého názoru to české weby dělají z 90 procent tak, že čtou zahraniční fóra a berou to z nich. Tyhle chyby se nedají hledat automaticky. Většinou se najdou jenom náhodou. Samozřejmě jsou lidé, kteří na to mají nějakým způsobem čich, nebo se to dá i natrénovat. Ale je to strašně moc ruční práce. Jediné, jak mě napdalo, že by se to dalo zautomatizovat, byl vlastně takový crowdsourcing, neboli poslat roboty na fóra, kde se různé chyby zveřejňují. 

Kolik lidí tvoří jádro systému celého Skypickeru?

Hlavní jádro tvoří dva a půl člověka na fulltime. Systém je navržený tak, že máme jádro, do kterého jsou zapojeny moduly pro každou aerolinku zvlášť, a to jak na sběr dat, booking a pak i na on-line checking. Moduly dělá přibližně deset lidí. Aktuálně máme dvacet velkých serverů a stovky VPSek po celém světě. 

Na čem stojí váš byznys, respektive kde Skypicker vydělává?

Nejvíc vyděláváme na letech s přestupem. Tam, kde je přímý let, tak tam s tím moc udělat nemůžeme, ale tam, kde se lety kombinují, tak tam si přidáváme marži, kterou kryjeme problémy, které se mohou objevit. Třeba když kvůli prvnímu letu nestihne zákazník následující přípoj, tak mu kupujeme letenku ze svého. Je to taková forma pojištění a garantujeme, že spojení, které jsme našli, funguje a zákazník se dostane tam, kam potřebuje. 

Kde se objevila myšlenka Skypickeru?

Hodně jsem cestoval, před čtyřmi lety jsem prodal předchozí internetové aktivity. Přemýšlel jsem, co budu dělat dál. Hodně mě bavilo cestovat a létat. Letenky jsem nekupoval tak, že bych si je objednával pomocí klasických rezervačních systémů, ale hledal jsem si je přímo na stránkách leteckých společností se zaměřením na low-costy. Různě jsem to kombinoval. A přes různé přestupy jsem se dokázal dostat do své destinace s větší slevou, než kdybych využíval klasické bookovací systémy. Jednou jsme letěli do Portugalska a trvalo nám to skoro půl dne, než jsme našli odpovídající navazující spoje a mě napadlo, že by to mohl dělat počítač, dalo by se to zautomatizovat. Rozdíl cen ve srovnání se standardní nabídkou byl markantní, někdy až 80 procent. Když je tam takový rozdíl cen, tak je tam určitě prostor pro nějakou marži. Když jsme se vrátili, už jsem měl v hlavě plán, že do toho půjdu. Stačil jenom investor a programátor. 

Máte za sebou už dvě kola investic. Jak se investoři podílejí na chodu firmy?

Od počátku s námi funguje Jiří Hlavenka, který nám dal peníze ve fázi nápadu. Na účet nám přišly někdy v prvním čtvrtletí roku 2012. Ke konci loňského roku jsme dostali další peníze od Toužimsky Airlines. To byla jednoúčelová investice. Dohromady tak mají investoři už 56 procent. Exekutivně se na chodu firmy nepodílejí, ale konzultujeme spolu strategické věci. Smlouvu máme nastavenou tak, aby všichni důležití společníci měli právo veta. Jiří Hlavenka je už ale v podstatě v pozici spoluzakladatele.

Který z trhů nastartoval během letošní expanze rychlý růst?

Rozjelo se to vlastně nedávno. Přibližně v květnu jsme začali točit vyšší miliony korun. Tam jsme se domluvili s prvními velkými zahraničními partnery a skokově jsme se dostali o řád víc.Teď už máme obrat kolem dvaceti a dá se čekat, že brzy si sáhneme i na padesát milionů měsíčně. Hodně nám pomohlo, a stále pomáhá, Rusko. Ze zemí, ve kterých působíme, je nejsilnější, ale nemá padesát procent. Ještě před prázdninami to ale většina byla. 

Proč zrovna Rusko?

Rusové létají do Asie a Evropy. Naším propojením jsme jim dali levné letenky po celé Evropě. Povedlo se nám napojit pár lětišť na naši lowcostovou síť a najednou se přes pár přestupů dostanou do Evropy za pár tisíc. V Rusku byl totiž letecký trh velmi zregulovaný, ale tak, že si nebylo možné koupit letenku pod deset tisíc Kč. My jsme tam přišli a najednou měli letenky za dvacet třicet euro. Z Moskvy se do Barcelony dostali za sto eur, což pro ně dřív bylo absolutně nemyslitelné. 

Projevily se na prodejích nějak události na Ukrajině?

Ukrajinské události samozřejmě trh postihly, ale jak rychle rosteme, tak jsme proti takovým výkyvům imunní. Zatím nijak zvlášť nepociťujeme ani sezónnost. 

Jaké jsou nejfrekventovanější trasy?

Je to především jihovýchodní Asie, hodně prodáváme letenky do Kuala Lumpur. Nejfrekventovanější trasa je ale Moskva – Budapešť, protože tam začíná evropská síť Wizzairu. Ale nemůžu říct, že bychom měli nějaké destinace, které by byly nějak výrazně oblíbenější než jiné. 

Museli jste během letošního roku nabrat přes třicet lidí, přestěhovat se a v podstatě přerůst ze startupu ve firmu. Co bylo největší problém? 

Pořád bych neřekl, že ta firma je stabilizovaná tak, abych mohl říct, co bude zítra. Jsme pořád startup a nemáme stabilní a zavedené procesy. Růst jsme ale museli a i proto jsme najali Lucii. V době, kdy přišla, jsme třeba dělali zákaznický servis ve dvou, a to nebylo dlouhodobě udržitelné. Teď na to máme přes dvacet lidí s vlastní šéfkou. Plánujeme ale celou podporu přesunout na Ukrajinu, kde je firma, která se na cestovní trh specializuje. 

Lucie Brešová: Bylo to bolestné, museli jsme zavádět manuály a základní procesy. Bylo to nutné, protože to, co se muselo řešit za půl roku, teď musíme odbavit za jeden měsíc.