Michal Šmída (Twisto): Chceme spojit nákupy zákazníka do jedné platby

Online platební služba Twisto mění po roce a čtvrt od svého startu koncept. Dosud si mohou její zákazníci u vybraných e-shopů zvolit za cenu dobírky uhradit zboží přes Twisto, dostat ho, mít dva týdny na vyzkoušení a až poté zaplatit.

Zakladatel a ředitel Twista Michal Šmída a jeho partneři se ale začínají na službu dívat jinak. „Nyní se nám služba jeví spíše jako okamžitý nákup,“ říká Šmída v rozhovoru pro Lupa.cz.

Twisto chce vytvořit jakousi unifikovanou platební bránu, v které bude střádat online platby klienta, který navíc získá třikrát více času pro zaplacení. „To je to nové Twisto, kdy zákazník má splatnost 45 dní s limitem, do kterého může nakupovat,“ popisuje Šmída.

„Nyní žádáme Českou národní banku o licenci pro platební styk. V momentě, kdy ji dostaneme, začneme produkt aktivně promovat,“ dodává.

Twisto se také chce více zaměřit na vysokofrekvenční nákupy. „Jsme napojení například na Rohlík.cz a zde vidíme, že lidi jsou na telefonu, nakupují si potraviny, ale nechtějí do mobilu zadávat údaje o kartě.“

Loňský rok byl pro vás prvním celým rokem. Jak se vám povedlo usadit na trhu?

Za minulý rok jsme zaintegrovali zhruba 150 e-shopů. Naší ambicí ale není obsáhnout celý trh. Vždy jsme chtěli mít raději méně e-shopů, s kterými ale budeme dlouhodobě spolupracovat a nastavovat procesy tak, aby dávaly smysl. V dnešní době jsou jedni z našich největších klientů Bonami, Mironet, Rohlík, Feedo nebo Datart a tuto základnu chceme dále postupně rozšiřovat.

V kolika internetových obchodech je tedy teď Twisto dostupné?

Teď jich je přibližně 175. Samozřejmě nás zajímá TOP 10, ať jde o Mall nebo Alzu, ale to je běh na dlouhou trať.

Cílíme ale spíše na počet transakcí než e-shopů. Pro každý e-shop, který máme v hledáčku, máme odhady, kolik transakcí může přinést Twistu, a dělíme je také dle rizikovosti. Třeba segment elektroniky je více rizikový než segment módy nebo home decoru.

Po obchodní stránce se díváme na každý e-shop individuálně a dle toho si nastavujeme marže či prioritu. Cílem tedy není zaintegrovat 50 eshopů, ale třeba jen 10, které nám přinesou rozumná čísla.

O Vánocích jste vyexpedovali přes 70 tisíc kusů zboží. Jak moc velký to byl nárůst oproti běžnému období?

To nám udělalo velkou radost. Proti září a říjnu to bylo o zhruba 400 procent víc. Během Vánoc jsme zavedli promoakci, díky které mohl zákazník nakupovat už v listopadu a zaplatit to až do 15. ledna. Ta byla z našeho pohledu velmi úspěšná.

A jak rostete obecně?

Růst je okolo 20 až 30 procent měsíčně na objemu transakcí. Postupně ale navyšujeme maximální limit, který zákazník může zaplatit. Začínali jsme na 1500 korunách, teď, pokud je zákazník dobře hodnocený, může nakoupit až do 10 tisíc.

Objem tedy roste rychleji. A když se podíváme na počet transakcí?

Početně rosteme zhruba o 15 procent meziměsíčně. Růst je zde samozřejmě hodně podmíněn navyšováním počtu e-shopů.

Kolik vás nyní v Twistu je?

Je nás dvanáct. Jde o kompaktní tým. Jádrem naší firmy je „development a risk“. Hodně jsme zaměřeni na technologii, aby byl systém robustní. Dále jde o obchodní tým a zákaznickou podporu.

Jak jste se loni vypořádali s neplatiči, kterým se musíte neustále bránit?

Bylo pro nás klíčové dostat procento neplatičů na rozumnou míru. Začínali jsme s dvojcifernými čísly, nyní se dostáváme na jednociferná.

A kolik procent je pro vás rozumná míra?

Ideálně nula. Ale pro banky je úspěch dostat se ke čtyřem, pěti procentům, což je úroveň, na kterou dlouhodobě cílíme.

Naše marže je poměrně nízká. Od zákazníka si bereme fixní poplatek a ze strany e-shopu určité procento z hodnoty zboží. A tím si musíme pokrýt kreditní riziko.

Když nám někdo nezaplatí objednávku za pět tisíc, musíme si na to vydělat.

Systémy pro sledování rizik máte vlastní?

Vše si vyvíjíme interně. Náš rizikový model je takové zlaté vejce. Je to něco, co si „opečováváme“. Budujeme ho od prvních měsíců.

Začali jsme na zelené louce. Nesaháme tedy do registrů, jako je tomu v bankách. Tam zadáte rodné číslo, číslo občanky, oni si vše zkontrolují s registry a na základě dalších kritérií vám buď dají, či nedají půjčku.

Náš model pro vyhodnocení rizika jsme založili na transakčních datech a chování klienta online. Prvního půlroku jsme pouštěli poměrně značnou část plateb a na bázi takto získaných dat a zkušeností jsme identifikovali charakteristiky platícího a neplatícího zákazníka. Vše na základě modelu, který postupem času kalibrujeme.

Jaká je obecná charakteristika neplatiče?

Velkou roli hraje demografie. Více rizikový bývá například sever Čech, to je do určité míry dané nezaměstnaností v regionu. Geolokační data jsou pro nás důležitá.

Obecně tedy pokud jste člověk ze severu Čech a nakupujete ze starého počítače dotykový tablet, tak jste pro nás poměrně rizikový. Neříkám, že bychom vás zamítli, ale určitě bychom byli opatrnější.

Musíte provoz ještě dotovat?

Jsme transakčně pozitivní, ale k celofiremnímu zisku je ještě delší cesta. Ambicí ale není dostat firmu do zisku co nejrychleji. Zprvu chceme budovat povědomí o službě, budovat samotný produkt a mít přidanou hodnotu pro e-shop i zákazníka.

Nechci tím říct, že na profitabilitu nemyslíme, ale nyní je druhotná.

Nic se nemění na tom, že si od zákazníka berete 39 korun?

Standardní poplatek je v této výši, i když se u některých e-shopů liší. Někde byla dobírka za 29 korun, takže jsme ji dorovnali. Naší strategií je ale tento poplatek ve střednědobém horizontu snížit.

Na co se letos ještě hodláte soustředit?

Do čeho budeme letos dávat hodně energie, a to i komunikačně, je vlastně taková redefinice Twista. Doteď jsme ho prezentovali jako „vyzkoušej, pak zaplať“. Nyní se nám služba jeví spíše jako okamžitý nákup. Když si nás klient vybere, tak jde opravdu o jeden klik, a je zaplaceno.

Dnes jsme opravdu nejrychlejší platební metodou. Když si vyberete kartu, musíte vyplnit čísla, když internetové bankovnictví, musíte do svého účtu. Dobírka je samozřejmě v momentě nákupu rychlá, ale zase musíte mít hotovost.

Jak konkrétně se tedy Twisto změní?

Klientům nabídneme, že v rámci jednoho produktu mohou nakupovat celý měsíc na mnoha e-shopech. Na jeho konci jim přijde vyúčtování a oni zaplatí všechny nákupy najednou. To je to nové Twisto, kdy zákazník má splatnost 45 dní s limitem, do kterého může nakupovat.

Chceme střádat všechny online nákupy zákazníka do jedné platby na konci měsíce.

U nákupu jakého zboží má tento koncept největší smysl?

Jsme napojení například na Rohlík.cz a zde vidíme, že lidi jsou na telefonu, nakupují si potraviny, ale nechtějí do mobilu zadávat údaje o kartě. Vyberou si tedy nás, hodnota nákupu se jim ukáže na účtu Twista a pak to zaplatí druhý den třeba v práci. Chceme se tedy i více zaměřit na mobily.

Obecně se nám ale líbí vysokofrekvenční nákupy. Na začátku března budeme zapojovat i Dámejídlo. Jednáme i s Ordr, Freshbedýnky nebo Mixit. To jsou pro nás zajímaví partneři.

A kdy tedy chcete nové Twisto oficiálně spustit?

Rádi bychom do měsíce, maximálně dvou. Nyní žádáme Českou národní banku o licenci pro platební styk. V momentě, kdy ji dostaneme, začneme produkt aktivně promovat.

A vidíte i využití jinde než jen v klasické e-commerce a objednávání rychloobrátkového zboží?

Jde o vytvoření účtu, kde se agregují nákupy. Máme tedy pod sebou klasické e-commerce e-shopy a chceme se dostat do vysokoobrátkového zboží. A líbilo by se mi, kdyby si zákazníci mohli přes nás koupit jízdenku na vlak Českých drah. Samozřejmě bychom chtěli nabídnout klientovi i mít možnost zaplatit za nákup v zahraničním e-shopu jako je Amazon, Asos nebo Ebay. 

To už ale budujete virtuální banku?

Jsme univerzální platební brána s tím, že chceme agregovat jakoukoliv smysluplnou online transakci. Kdyby zákazník realizoval celý svůj život v online prostředí, ideálně by to mohl dělat přes Twisto.

Chceme sázet na jednoduchost a bezpečí. Dnes pokaždé, když přes nás klient nakoupí, tak od nás dostane informativní SMS. Důležitá je rychlost transakce, přehlednost a bezpečí klienta.

Jaká je struktura vašich zákazníků?

Je zajímavé, že v Praze máme pouze 20 procent zákazníků. Valná většina je z měst do 40 tisíc obyvatel. To naznačuje, že naše platební metoda je využívána v místech, kde lidé nechtějí platit kartou ani převodem. Myslím si, že tady v Praze žijeme v určité bublině. Lidé v malých vesničkách se bojí platit dopředu.

Proto jsme stále národ „dobírkářů“?

Dobírka je dlouhodobě na ústupu, ale je zde stále velmi silná. Pořád má nějakých 40 procent. Může to být i tím, že 28 procent lidí zde nemá bankovní účet. Ve velkých městech jako v Praze, Brně, Ostravě a dalších je samozřejmě penetrace vysoká, ale lidé na vesnicích, když jdou do krámku, nemají ani možnost zaplatit bezhotovostně.

Ale například Česká spořitelna chystá mobilní terminály, a tím se budou snažit o vytvoření této infrastruktury pro placení kartou i mimo města. Tak snad.