Martin Palička (Etnetera): Uvědomujeme si, že nejsme firma pro každého

Původně jen vývojář webů a webových aplikací Etnetera prochází zásadním transformačním obdobím. Už nechce jen stavět weby na míru, ale nabízet komplexní online marketingové služby.

„Uvědomujeme si totiž, že vývoj na míru není něco, v čem bychom se mohli byznysově posouvat výrazně dále,“ říká v rozhovoru pro Lupu výkonný ředitel a předseda představenstva společnosti Martin Palička.

Jako důvod uvádí i to, že na trhu je v posledních letech patrný vysoký tlak na cenu, který je mnohdy silnější než v době po propuknutí krize. „Jsem přesvědčen, že jde občas o tlak, který je až nezdravý,“ dodává Palička.

Etnetera od loňského roku intenzivně staví novou produktovou část, na které by mohla postavit nový byznysový model. I z tohoto důvodu nedávno oznámila akvizici firmy AppSatori. A zřejmě brzy oznámí další, i když trochu jiného druhu.

Odrazím se od výkonnosti Etnetery. Za finační rok končící letošním únorem jste vykázali růst tržeb, které poprvé překonaly čtvrt miliardy korun. Co se na tomto vývoji nejvíce podepsalo?

Je důležité říct, že obrat je konsolidovaný. Růst jde především za společností Etnetera Logicworks. Letos se na celkovém obratu bude podílet více firem, neboť hned na začátku letošního roku vznikly samostatné společnosti, které byly dříve jen divizí Etnetery. Konkrétně se jedná o Etnetera Activate a Etnetera Vision. Během roku jsme ještě dokončili akvizici AppSatori.

Růst celé skupiny si drží růstovou trajektorii…

Snažíme se stavět na našem „core“ byznysu, což je tvorba složitých webových aplikací, a doplňujeme jej o další služby v online prostředí.  

Držíme si naše portfolio klientů a vedle toho si uvědomujeme, že trh je natolik široký, že je potřeba se více specializovat a jedna firma už by byla molochem, který by toho nebyl schopen. Proto se snažíme jít cestou zakládání divizí a následně zakládání a akvizice firem.

Do výsledků se pozitivně promítá  růst poptávky po analýze dat, daří se nám třeba i v oblasti multimédií.

Tohle jsme ještě před třemi lety vůbec nedělali. Můžeme to označit za pozitivní efekty přechodu na svobodnou firmu, kdy se aktivní lidé opravdu nadechli a vznikla řada zajímavých projektů. Zmínil bych například produkt SOYKA na personalizaci online řešení.

Postupným vznikem samostatných firem se ve skupině  dokážeme už mnohem lépe zaměřovat na to, co jednotlivé firmy opravdu umí.

U vašeho původního byznysu, vytváření webů a webových aplikací, došlo v loňském finančním roce k poklesu provozního zisku. Stály za tím opravdu jen investice, které jste při zveřejňování výsledků zmiňovali?

Abychom byli upřímní, nebylo to jen vzhledem k investicím. Když jsme šli do změny firemní struktury, tedy do konceptu svobodné firmy, tak nás až překvapilo, jak jsme byli v prvním roce z pohledu čísel úspěšní.

Původně jsme do toho šli s tím, že zisk může oproti určitým standardům opravdu razatně spadnout. Nám se ale podařilo ten zisk v prvním roce naopak poměrně razantně  navýšit.

Ale  očekávali jsme, že nás efekt všech změn doběhne, což se hodně dělo v loňském roce, kdy začala přicházet určitá neefektivita některých týmů a lidí. Ti se totiž učili novému fungování.

Zároveň bylo na trhu také patrné utahování kohoutků ze strany korporátních klientů řízených  velkými matkami ze zahraničí. Byl znát poměrně silný tlak na cenu vytvářený procurementem zmíněných firem. Jsem přesvědčen, že jde občas o tlak, který je až „nezdravý“.

To vše je ve výsledku patrno, není to tedy jen o investicích. Ale oproti předchozím letům byl loňský rok zaměřen na interní investice, právě abychom měli v budoucnu lepší výchozí postavení.

Uvědomujeme si totiž, že vývoj na míru není něco, v čem bychom se mohli byznysově posouvat výrazně dále. Proto od loňského roku intenzivně hledáme produktovou část, kterou Etnetera nikdy neměla, a na tom chceme postavit nový byznysmodel.

Tlak na marže tedy přetrvává i nyní v pokrizové době?

Dokonce mám pocit, že ten tlak je u některých klientů mnohem větší než po propuknutí krize, kdy to všichni očekávali. Poslední dva, tři roky to cítím opravdu extrémně.

Ale znovu opakuji, to se týká velkých korporací a není to nic, co bychom neočekávali. Odlišení úspěšných firem od těch, které si stále jen stěžují, že jim padají marže, je zaměření na inovace a přicházení s novými postupy.

Snažili jsme se také jít do „success fee“ modelů (odměna splatná až po splnění určitých podmínek, pozn. redakce), ale musím přiznat, že to nedopadlo dobře. Upřímně jsme na tom prodělali docela dost peněz, především proto, že tento model mnoho klientů vnímá jako model slevy nikoli snahu o vyváženější vztah. A to se samozřejmě odráží v číslech.

V současném finančním roce tedy budou výsledky lepší nebo horší?

Pro letošní rok máme ještě naplánovaný mírný pokles v provozní ziskovosti jádrové firmy Etnetera a.s.. V pohledu na celou skupinu by mělo dojít k mírnému růstu.

To, co se v letošních číslech bude hodně projevovat, jsou náklady na stěhování. Mírný pokles tedy bude způsoben tím, že nás poměrně hodně času a energie stojí vybrání místa, které jsme už tedy našli, ale když vidím náklady na poradce, právníky, architekty a další, tak to jsou náklady, které jsme museli zakomponovat do plánu. Zároveň intenzivně pokračujeme v investicích do nových produktů.

Stěhování už by mělo být na spadnutí?

Máme podepsanou smlouvu, stěhovat se budeme v prosinci do Holešovic.

Ne do Karlína?

Došlo ke změně. Původně jsme měli vybraný projekt Aero v Karlíně, ale z důvodu průtahů v jednáních jsme nakonec přehodnotili situaci, vybrali pár projektů a nakonec jsme se shodli, že budova Classic 7 v Holešovicích bude správná volba.

Ještě na chvíli k financím. Očekáváte, že u vaší jádrové firmy dojde k mírnému poklesu. Bude to podobné i u celé skupiny?

Pokud jde o celou skupinu, tak tam si myslím, že by mělo dojít k mírnému růstu. Všechny firmy jsou zatím ziskové a zároveň vidím desítky otevřených obchodních případů, takže věřím, že odtud budou chodit peníze.

Z výsledků je patrné, že do nich čím dál více promlouvá vaše nová firma Etnetera Logicworks, která se věnue prodeji a servisu Apple produktů a v obratu už dohání Etneteru a.s..

Velká část obratu Logicworks byla jednorázového charakteru. Byly tam určité přeprodeje, především mobilních telefonů několika větším klientům. Už loni jsme věděli, že jdeme do krátkodobých operací.

Panovala ale shoda, že toto nemá být hlavní náplní firmy. Logicworks  se zaměřuje především na servisní část. Letos tam tedy očekáváme poměrně jasný pokles obratu.

Firma ale prošla počátečním obdobím, je stabilizovaná, schopná fungovat a akcionáři do ní nemusí investovat další peníze.

V rámci Logicworksu se budete zaměřovat hlavně na korporace?

Myslím, že zaměření má být opravdu na korporátní klienty, kteří mají často ve firmách lidi, kteří tyto produkty chtějí, mají je, ale nemají k nim servis. Mají sice interní IT oddělení, ale to je zvyklé servisovat třeba počítače značky Dell a najednou se jim tam objeví Apple.

Takže to je služba, kterou dokážeme nabídnout. Ale stejně tak tam máme například službu stěhování, když se firma potřebuje v krátkém čase přestěhovat celou infrastrukturu.  

Jsme přesvědčeni o tom, že kvalitní servis za rozumné ceny na trhu Apple produktů chybí, což se nám nyní potvrzuje. Je to ale běh na dlouhou trať, určitě z toho neděláme hvězdu, která má hned vystřelit.

Vstoupili jste ale také do Google Apps, když jste nedávno oznámili akvizici AppSatori.

To byla věc, v které jsem byl hodně aktivní. Vidím tam možný skok, když se bavíme o růstu obratu, či počtu lidí.

Koupili jsme firmu, kde byli dva zakladatelé, kteří mají plno zajímavých nápadů. Spojili jsme je se dvěma kolegy. Jeden z nich byl u nás obchodní a druhý technický ředitel, takže tam máme dva seniorní lidi, kteří v tom našli novou výzvu.

Z posledních měsíců je vidět, že to staví celou firmu jinak, než původně plánovali. Snaží se na trh jít s naší svobodnou rétorikou. To znamená, že když spojíte Google a svobodnou firmu, tak vám to dává docela unikátní nástroje, jak oslovovat klienty s úplně novou filizofií.

Není to tedy tolik o IT, ale spíše o principu fungování firem, jak jim může Google Apps pomoci ve zcela jiném vnitrofiremním fungování. Máme tam nyní vcelku zajímavou spolupráci s velkou bankou, a přicházejí další firmy, například Lagardére.

Hodně tomu věřím, protože se zde promítají zkušenosti, zkrátka zdary a nezdary, kterými jsme si za poslední tři roky prošli a které můžeme sdílet s klienty.

Samozřejmě část bude zaměřená i na produktové věci, jelikož se zde dá dělat hodně zajímavých aplikací, které se mohou dál šířit.

Takže je to spíše o zavádění určitých procesů?

Procesy bych nerad říkal. Spíše to jsou nápady, například v oblasti  interního marketingu.

Nám například implementace Google Apps pomohla v tom, že máme interní skupiny, kde sdílíme informace. Najednou se vám mnohem více lidí zapojí do různých akcí, než když to čtou přes mail nebo by se to někde interně ukládalo.

Tohle je celé pochopení fungování. A jsem si vědom, že Etnetera má před sebou velkou cestu, aby se to také naučila. Proto jsem sem chtěl dostat mladé lidi, kteří nejsou zkaženi velkou firmou.

Dívám se pak, jak jednoduše dělají některé věci, a to je pro nás velkou inspirací. Principy sdílení informací, coworkingu, to je pro nás hodně důležité.

Vzhledem k akvizicím, inovacím, nápadům – sleduje Etnetera i českou startupovou scénu?

Občas jsme v kontaktu se zajímavými lidmi, kteří za námi sami přicházejí s nápady. Ale upřímně řeknu, že v loňském roce jsme s rozhodli jít směrem, který jsme popisoval. Tím pádem nám některé aktivity těchto lidí nezapadají do naší strategie. Takže i když se na nás obrací, tak je nyní slušně odmítáme. Je nás omezený počet a musíme věnovat  energii správným směrem.

Takže se k vám lidé ale stále hlásí?

Jeden čas to bylo opravdu hodně hektické. Měli jsme tu deset skupin lidí, kteří se s námi chtěli bavit o spolupráci, ale lidsky to nešlo zvládnout. Takže jsme se zaměřili na pár firem, které jsme rozjeli, a dáváme teď maximum energie do těchto firem.

Až se tyto věci posunou a my jako majitelé budeme cítit, že máme energii na něco nového, tak se začneme opět porozhlížet.

Když zůstaneme u jádra vašeho podnikání – jak se změnil přístup firem k jejich webovým prezentacím? Jaký je nyní trend?

Web by měl být součástí marketingového mixu, a my se snažíme stavět skupinu, která je schopna to v klíčových oblastech pokrýt od A až do Z. To znamená nedělat jen web, ale nabídnout klientům i další kompetence.

Je to hodně o propojení kanálů, abychom dokázali s klienty najít správnou strategii, jak informace komunikovat směrem ven, jak sbírat a pracovat s daty. Hodně klientů je sbírá, ale pak je neumí využít.

Klienti už tedy požadují komplexní pohled, hledají firmu, která jim celý online dokáže pokrýt.

Takže se od samého začátku snažíte nabízet balíček služeb?

Je to o tom, co daný klient požaduje. Optimální klient je ten, kam se dostane jedna z našich firem, dokáže ho zaujmout naším přístupem ke klientovi a klient nás pak rád osloví s poptávkou v dalších oblastech.

Není to ale tak, že nutíme klienta, že s námi i dále musí spolupracovat. Snažíme se ho přesvědčit, že je to pro něj tímto způsobem nejefektivnější.

Etnetera je známá svým konceptem svobodně řízené firmy, díky kterému se pravidelně umisťujete na vrcholných příčkách v žebříčcích o nejlepším zaměstnavateli. Přineslo to i ten efekt, že za vámi chodí lidé, kteří u vás kvůli tomuto přístupu chtějí pracovat?

Určitě nám to pomohlo.  Pozitivní je ale pro mě i to, že se zvýšila kvalita uchazečů. A teď tím nemyslím, že to jsou lepší programátoři, ale spíše osobnosti, které s k nám hlásí. Jsou to často otevřenější lidé, kteří jdou právě za touto firemní kulturou a vědí proč.

S nováčky si například dávám pravidelně snídaně, a když vidím, jak reagují, jak dokáží o věcech mluvit, mám z toho opravdu dobrý pocit. Nejsou to jen programátoři, kteří si  sednou a nic, ale dokáží dobře zhodnotit svůj tým, říci svůj názor a podobně. Pokud se nám toto bude dařit, tak věřím, že celý koncept má šanci na úspěch.

Někoho ale tento koncept může naopak odrazovat…

Ano, někteří lidé se bojí, myslí si, že to nezvládnou. Jsou zvyklí na procesy a bojí se volnosti.

Uvědomujeme si, že nejsme firma pro každého. Ve firmě nyní probíhá intenzivní komunikace a snažíme se určitou „rozvolněnost“ trochu stabilizovat a lépe to popsat v systému dohod, podle kterých chceme fungovat. Nechci to označovat pravidly.

Naším cílem je najít rovnováhu v plnění dohod a aktivním přístupem ke změnám a posunech dopředu. Neplatí, že si každý může dělat co chce bez respektu k ostatním.