“Připravovalo se to tři až čtyři měsíce. Řešili jsme to přímo s Wood & Company. Neinvestovali totiž přímo oni, ale zprostředkovávali investici pro několik fyzických osob. Část z investorů je ale přímo z oboru a mimo IT. Online v Pilulce je přeci jenom jen jedna z pěti našich ‚nohou‘. V té jsme určitě silnější my s bratrem, ale v ostatních částech, které dnes Pilulka dělá, nám mohou investoři strategicky pomoc,” říká Martin Kasa s tím, že noví investoři do firmy personálně nevstoupili, ale fungují na externí konzultační úrovni.
Oba bratři se po prodeji svého e-shopu Kasa.cz vydali každý svou cestou, aby se před necelými třemi lety pustili do dalšího společného byznysu. “Ve srovnání s rozjezdem Kasa.cz jsme byli zkušenější a hlavně jsme měli mnohem větší kapitál. A není žádným tajemstvím, že jsme první dva roky platili vývoj sami a nasypali jsme do toho řádově desítky milionů korun,” vysvětluje Kasa. Teď ale Pilulka není jen e-shop, firma se rozkročila hned do několika oblastí s cílem stát se významným hráčem na trhu, který online prodej teprve objevuje.
Růst chce zároveň v offline i online světě. I proto už Kasové plánují druhé kolo investování. “Druhá vlna by určitě neměla přijít letos. Plánujeme ji v roce 2016 až 2017. Peníze chceme používat na budování sítě. V rámci aktuální investice se chceme dostat do konce roku na padesát lékáren a v případě druhé investice bychom se chtěli dostat přes stovku. Ambice je taková, abychom byli do trojky v kamenných lékárnách a jednička na internetu,” vysvětluje Martin Kasa s tím, že nové lékárny zatím nezakládají na zelené louce, ale přebírají ty, které už fungují. “Naši obchodníci dokáží odhalit občas zajímavou lékárnu k převzetí. Koukáme se na lékárny, jaké měly čísla. Ekonomika lékárny, která funguje samostatně a která funguje pod námi, je diametrálně jiná,” dodává.
Jak dnes vypadá farmaceutická scéna v Česku a na Slovensku?
Naprosto dominuje offline. Online nemá legislativně povolené léky na předpis, které pro představu dělají osmdesát procent celého trhu. Volný prodej je pak diametrálně menší a z těch dvaceti procent odhadujeme přibližně pět procent obratu, který tvoří online prodej. Ale na druhou stranu online prodej roste a protáčí se na něm přibližně stovky milionů ročně.
Už i v módním byznysu se velké řetězce pomalu pouští do internetového prodeje, platí to i tady?
Jsou tu dva řetězce. Jeden na webu už je (Dr. Max) a druhý (Beno) se tam chystá na podzim, pak je dlouho nic a pak jsou ti menší prodejci. My se chceme dostat s naší sítí do top trojky. Momentálně je tu 210 lékáren, které mají povolení k zásilkovému prodeji, ale drtivá většina z nich to nijak nerozvíjí, jenom mají svůj e-shop, ale nemají třeba ani člověka, který by se jim o to staral. Internetový obchod s léky totiž může provozovat jen kamenná lékárna. Díky této regulaci je ten trh relativně malý. Navíc v řeči čísel je pro velké kamenné řetězce mnohem výhodnější investovat do kamenných prodejen než do onlinu.
Největší online konkurencí je Lékárna.cz která funguje už víc než deset let. Svedete s ní souboj o online?
Lékárna.cz je na trhu dlouho. Co se týká dynamiky růstu jsme ale dnes mnohem rychlejší. Naši ambicí je už v roce 2016 překonat jejich tržby. To by v našem případě znamenalo dělat měsíčně víc než 25 milionů korun na tržbách. Teď jsme přibližně na polovině.
Jak velký tým stojí za Pilulkou?
V Pilulce je kolem dvaceti lidí. Teď ale přibývá hodně lidí v lékárnách, kde máme přibližně padesátku lékárníků. Dneska máme v týmu víc než desítku farmaceutů, což můžeme využít i online a připravujeme vstup i do poradenství. Snažíme se neoddělovat kamenný a online svět. Naopak, chceme je propojit. Počínaje propojeným věrnostním programem pro online i offline.
Do čeho všeho “fušujete” tradičním lékárnám?
Firma se skládá z několika částí. Pilulka Lékárny je matka a provozovatelka kamenných lékáren. Těch máme dnes pět a dvě v přípravě. Mělo by jich ale přibývat, naše ambice je kolem padesátky během krátké doby. Rádi bychom vybudovali kamenný řetězec. Druhá divize je alianční činnost. Je to CoPharm, pro jehož lékárny zajišťujeme servis a zázemí, včetně marketingu a vyjednávání podmínek. V Česku to je kolem 180 lékáren a na Slovensku jde přibližně o něco přes stovku poboček. Další je online, což jsou dva e-shopy Pilulka.cz a Pilulka.sk.
Poslední součástí holdingu je distribuce. Dodáváme primárně inkontinenční pomůcky pacientům přímo domů. Tam jsme propojeni s lékaři, protože jde o věci hrazené pojišťovnou. Ušetříme tak pacientům cestu do lékáren. Pleny pro dospělé totiž lékárny často nemají skladem a navíc je to dost objemné balení. Pacienti se tak mohou domluvit přímo s lékařem a ten objedná zavážku přímo k pacientovi domů. Vedle toho je veliký segment jako třeba LDN, kde je to obrovský byznys, ale to my neděláme. Snažíme se držet jen koncových pacientů.
Loni jste začali spolupracovat se Zásilkovnou, jak to funguje?
Některé lékárny nám vyčítají, že místo lékáren zásobujeme Zásilkovny. Ale my jsme jasně na začátku řekli, že tam kde je lékárna, má vždy přednost lékárna. Kde ale v okruhu sedmi kilometrů žádná lékárna není a zároveň je tam Zásilkovna, tak používáme ji. Nechceme lékárnám konkurovat, protože v lékárně má zákazník samozřejmě navíc poradenství a mnohem vyšší servis než v Zásilkovně. Naopak, když se objeví nová lékárna, tak v tom místě rušíme Zásilkovnu.
Zásilkovna se pustila do Maďarska, je pro vás zajímavá expanze i na tento trh?
Zatím se soustředíme na Česko a Slovensko a nechceme se moc hrnout do zahraničí. Choutky samozřejmě byly, ale zatím se tomu bráníme. Už i proto, že produkty se liší zemi od země a někdy je tam občas i jiná legislativa. Nechce se nám vystrkovat jen tykadla. Chceme být zatím maximálně silní tam, kde teď jsme a pokud bychom někdy šli do ciziny, tak jen v případě, že bychom tam mohli dělat to samé, co doma, a ne jen část služeb.
Jak se vlastně stane, že bratři z IT světa se pustí do farmaceutického byznysu?
Pilulka je hodně podobná Kase. Má určitá omezení třeba v sortimentu a v legislativních podmínkách, obecně je to ale v podstatě stejné. Pořád se rozkoukáváme. Museli jsme se naučit, jak funguje celý ten zdravotnický koloběh. Teď zkoušíme něco dojednávat s nemocnicemi a to je samo o sobě běh na dlouhou trať. Ale je to fajn. Kdybychom dělali jenom online, tak bychom jen zčásti opakovali to, co jsme dělali dřív. Tohle má úplně jiné přesahy a v branži jsou i zajímaví lidé, kteří člověku dávají jiný pohled na byznys než lidi z onlinu.
Podařilo se nám dostat do komunity. Pořádáme lékárnické kongresy. Naše role tam je ale jen obchodní a marketingová. Do úrovně farmaceutické se nepouštíme. Obchod a marketing je pro lékárníky minimálně stejně důležitý jako odborná část jejich vzdělání. A je tam co dohánět.
Někdy nám lidé z farmaceutického trhu vyčítají, že nejsme jejich. A mají pravdu. Nejsme. My to bereme jako byznys. O exitu zatím nepřemýšlíme, ale i díky tomu, že nejsme lékárníci, tak by pro nás byl mnohem jednodušší. Když totiž lékárník prodá svou lékárnu, má dost omezené možnosti, co dělat dál. U nás si dovedu představit, že za deset let budeme dělat něco úplně jiného.
Jak máte rozdělené pravomoce ve firmě?
Petr se stará o kamenné lékárny a nemocnice a já se starám o provozní věci kolem internetu a infrastruktury a transakcí. Společně rozhodujeme samozřejmě o financování. I po těch letech spolu vycházíme nadstandardně dobře. Máme prostě hodně podobnou DNA.
Jak se na lékárenském trhu pohybují marže a co se prodává nejvíc?
Základní lékárenská marže se pohybuje kolem dvaceti procent. Je ale nutno říci, že ve srovnání třeba s elektronikou jsou ceny léků výrazně nižší. Pohybují se v řádech stovek. Průměrný účet v lékárně je kolem dvou set, když nepočítáme léky na předpis. Takže mají třicet až padesát korun z jednoho zákazníka. Z pohledu sortimentu se nedá říci, že by jedna kategorie výrazně vévodila. Spíš je to rovnoměrně rozděleno mezi léčiva, potřeby pro děti, potravinové doplňky, kosmetika a třeba bezlepkové potraviny.
Často si lidé představují, že když je chřipková epidemie, tak v online vylétnou léky proti chřipce. To ale není pravda. Tady pořád vedou kamenné lékárny. A to i když nabízíme třeba rozvoz kurýrem. Koneckonců v Česku je dnes 2700 lékáren, a tak v případě akutní potřeby je jednodušší skočit si tam.
Farmaceutický byznys je proslulý svým lobbyingem, zapojujete se do této „kratochvíle“?
Netlačíme, ale jsou tu skupiny, které za něco lobují. My to jen v tichosti pozorujeme, ani se do toho nechceme pouštět. Spíš chceme být připraveni, kdyby se něco měnilo a mohli jsme se na to rychle adaptovat. Pořád se diskutuje o tom, jestli povolit některé věci na předpis nebo ne.
Já jsem sice progresivní člověk, ale vidím to relativně negativně. I když by nám to mohlo přinést byznys, ale nemyslím si, že by to bylo šťastné. Role lékárníka a jeho odborná znalost je prostě nezanedbatelná a nenahraditelná. Myslím, že by to bylo pro trh destruktivní. A pacient by na tom byl výrazně bit, ani ne na ceně, jako spíš na poradenství, které dostane v lékárně. A to nejen v případě různých kontraindikací. Je to jako kdyby doktoři diagnostikovali po telefonu nebo internetu a tomu já prostě moc nevěřím. Jako doplněk ano, jako náhrada nikoliv.
Podobně jako u farmaceutického byznysu se moc nelepší ani pověst zdravotnictví. Zaznamenali jste už nějaké tlaky?
My se chceme držet v rovině, který je mimo velké zakázky. Nejvíc těchto věcí se děje v rámci státních nemocnic. To jsou věci, které neděláme a nechceme dělat. Necháváme to jiným. Snažíme se držet toho, že děláme byznys s koncovým zákazníkem. To je fér a nemusíme řešit nějaká morální dilemata. Samozřejmě můžeme být partnerem i pro tento segment, ale naše role má své mantinely a jasná pravidla.
ČLÁNKY DO MAILU