J. Mareček, A. Mlejnek (EDERA): Internet za 290 Kč je klišé. Za tu cenu nedostanete kvalitní službu

Čeští regionální operátoři jsou velmi aktivní v oblasti akvizic a jedním z nejčastěji kupujících je i východočeská EDERA, která poskytuje internet více než třiceti tisícům domácností ve východních Čechách a na Vysočině. O tom, jaké to je v covidové době domlouvat přebírání firem, jsme mluvili se zakladateli – Janem Marečkem a Antonínem Mlejnkem.

V roce 2018 jste převzali Havlíčkobrodského operátora Metropolitní.cz, vloni další společnosti. Jaká je vaše strategie při akvizicích?

Jan Mareček (JM): Nabízíme menším operátorům něco jiného než korporace a přistupujeme k procesu individuálněji. Když prodáte síť celostátnímu operátorovi, tak do dvou let brand, pod kterým nabízela služby mnoho let, přestane existovat a korporace se snaží nově získané zákazníky přesunout pod centrální podporu. Úplně to ztrácí tu regionalitu, blízkost zákazníka. 

My jsme letos udělali tři akvizice, říkáme jim „covidové“, protože dvě z nich jsme fakticky dojednali po telefonu. První je síť LB Net, která působí na Hořicku a v Lázních Bělohrad. Druhá je Fastlink, který je aktivní na Hořicku v Podkrkonoší. Tam jsme dokončili proces, který trval dva roky. A pak jsme pod Metropolitní.cz koupili INCO Chotěboř, kde se přebírala servisní část a část klientely. Dohromady je to řádově víc než tři tisíce klientů.

Jak komplikované je nové akvizice technologicky a obchodně zahrnout do Edery?

JM: Na Hořicku už jsme měli skoro tisíc vlastních klientů, takže ten region známe a operátory, které jsme koupili, jsme zkonsolidovali do naší sítě. Věděli jsme, jak se tam chovají klienti, co se dá postavit na optice a co na bezdrátových technologiích a získali jsme významný tržní podíl v konkrétní oblasti. V případě Chotěboře to byla síť, která navazovala na naši vlastní síť, koupili jsme část klientů a servisní část, takže všechny bytové domy v Chotěboři máme nyní na optice.

Antonín Mlejnek (AM): Ten proces je takový, že před rozhodným časem probíhá proces due diligence v ekonomické i technické oblasti, dohodneme si případný sanační plán. Sítě na Hořicku byly dvě – jedna ve špičkovém stavu a druhá v horším. U té jsme udělali technické zásahy. Jsou sítě, které jsou špičkové, co se týče úrovně hardwaru i instalace, ale kulhají třeba na úrovni řešení páteře nebo bezpečnosti. A pak jsou sítě, kam přijdete a jenom otevřete pusu, jaká je to top kvalita, a integrace do našich systémů trvá dvě hodiny. To byl případ LB Netu.

Zpráva menším operátorům, kteří se chtějí prodat, je „udělejte si doma pořádek“?

JM: To také. Ale zároveň tlak na integraci pod nás a naši značku je u menších sítí vyšší než u větších sítí. Když jsme kupovali Metropolitní, tak tam byly standardy v mnoha oblastech lepší než u nás. Je to funkční firma, takže jsme kupovali firmu, a nikoli síť nebo zákaznickou bázi. U těch menších se kupuje třeba jen zákaznická báze a hardware, pak to převádíme brandově na Ederu. V menších regionech, jako je třeba Hořicko, je lepší centralizovat od prvního dne. Ale každý operátor je jiný. U Fastlinku byla delší jednání – transakce byla dokončena prvního září, ale už v dubnu jsme se domluvili, že naši technici budou pomáhat s rekonstrukcí sítě, budeme si reportovat investice. Dostávali jsme to do stavu, kdy byly obě strany spokojené s posouzením skutečné hodnoty firmy a byla již shoda o stavu sítě. Je to pak lepší, znamená to daleko míň ustanovení ve smlouvách a oboustranně menší riziko. Samozřejmě důležitá je vzájemná důvěra.

AM: Důležité je říci dvě věci. První je, že my víme, že neumíme všechno nejlíp, takže u každé akvizice se můžeme technicky poučit a načerpat nové informace. Druhá věc je, že není vždy potřeba ihned měnit brand. Na tom si často vylámali zuby větší operátoři, snažili se integrovat nakoupené malé hráče do svých SAPů. Přitom pro nás je potřeba mít soulad na procesní a týmové úrovni, v jakém softwaru to funguje, už je jedno. My říkáme partnerům – pojďme dát firmu dohromady, pak do toho budeme investovat, a ještě vám za to dáme peníze.

To je dost jiná strategie, než byla u mnoha dalších velkých konsolidátorů, kteří nakonec skončili jako konglomerát mnoha malých firem.

JM: Myslíme, že takto se to nedá dělat. Je celá řada firem, které jsou jenom na prodej, ale nejsou to kvalitní sítě. Pokud se nám někdo podbízí, tak je to pro nás varování. To, co jsme koupili, byly až na výjimky firmy, které se nechtěly prodat. Většinou je to tak, že my je oslovíme, ukazujeme jim, že cesta, kterou navrhujeme, není špatná, a třeba za rok to dozraje. Snažíme se najít v těch firmách hodnotu, lépe to pak prodáme i financujícím bankám.

Máte nabídky, že by někdo chtěl koupit vás?

JM: Několik ročně. Ale jsme trochu netypičtí – stavíme a provozujeme levněji, než na co jsou velcí zvyklí, platíme slušně lidi a jsme schopní růst organicky a zároveň akvizičně. Jsme na trhu jedni z mála, kteří umí dobře nakupovat – vytipovat dobrou firmu, integrovat ji do celku a neprodělat na tom a nemít jako výsledek konglomerát třiceti eseroček, kde není sladěná strategie a mentální souhra. Každopádně nabídky nám dávají indikaci naší valuace, umíme lépe posoudit svoji vlastní hodnotu na trhu.

AM: Český trh je už přebraný zleva doprava. Zajímavé je, že máme nabídky ze zahraničí, zvláště teď v pandemii, kdy jsou telekomunikace vnímané jako zajímavá sexy jistota. Různé investiční fondy nám nabízely další peníze na rozvoj a podobně.

JM: Private equity fondům se zúžil výběr, tak identifikovaly zajímavé stabilní sektory, jako je energetika a telekomunikace. Z těchto míst jsou také pobídky typu „hodnotu vaší firmy vidíme takovou a takovou, nasypeme vám jednou tolik, skupte další kus trhu, vytvořte větší celek“.

Myslel jsem spíš na korporace jako T-Mobile, ten za poslední rok skoupil řadu českých regionálních a lokálních hráčů.

AM: Jenže u něj je to tak, že chce čistě optiku, protože taková je strategie matky. Ale firem, které tu mají výhradně optiku, je strašně málo. AIM měl drtivou většinu zákazníků na optice, tak ho T-Mobile koupil, ale takových firem je málo. Pro ně není zajímavá bezdrátová síť, protože ji neumí tak dobře ohodnotit. My máme deset tisíc aktivních domácností na optice a dvacet tisíc na bezdrátu, ale z optiky poměrně vysoký podíl tržeb, zhruba 45 %. Běžně u regionálních operátorů v Česku je to kolem 20 až 30 procent. Tak ti velcí budou spíše raději stavět, i když návratnost bude dlouhá. Je to pro ně strategická investice. Pro nás je klíčové přibližovat optiku k domácnostem, a kde nejde zatáhnout kabel až do domu, připojovat moderní bezdrátovou přístupovou sítí, třeba i v milimetrovém pásmu 60 GHz.

EU nyní mluví hodně o „gigabitové společnosti“. Kacířská otázka, je vůbec k něčemu mít „gigabit“?

AM: Dneska na síti umíme dát rychlost 10 gigabitů na koncové přípojce. Problém je, že to je daleko za možností serverů – jinými slovy obsah můžete teoreticky stahovat vyšší rychlostí, než vám ho je většina serverů umístěných někde v internetu schopná posílat. Ale to platí přibližně už tři roky, že když má zákazník nejvyšší službu, tak nenaplní přípojku.

K čemu tedy ta rychlost je?

AM: Pro dobrý pocit. A taky pro budoucnost. Dnes je jedno, jestli máte 300 megabitů nebo 1 gigabit, ale do budoucna nebude. Kdy takový stav nastane, záleží pouze na aplikacích a jejich využívání.

Nebudou důležitější jiné parametry než rychlost?

AM: Ano. Pro online hráče třeba odezva paketů a její variace, odborně latence a jitter, pro virtuální realitu je nízká latence klíčová. Pro spoustu aplikací začnou být stabilita a robustnost důležitější nežli samotná kapacita přípojky.

JM: Možná za pět let bude zatěžovat sítě něco jiného než teď, ale jsme na to připraveni. Pevné linky jsou naddimenzované.

AM: Já si myslím, že velký driver bude zdravotnictví. Dat z řady senzorů bude obrovské množství a poběží oběma směry. Bude velký nárok na výpočetní výkon, který bude ale v cloudu, protože lidé nebudou pochopitelně chtít mít na zádech balíček s baterkou, čtyřmi procesory a ventilátory. Pomůže to mobilním operátorům v naplnění sítí 5G a pomůže to i nám operátorům fixních sítí.

Jak jste říkali, třetinu zákazníků máte na optice, dvě třetiny na bezdrátu. Jak vidíte technologii 60 GHz?

AM: Technologicky na 60 GHz je možné nabízet to, co bylo před pár lety možné jenom na optice. Je to přelomová technologie pro regionální operátory.

Je to ohrožení pro optiku?

AM: Ne. Jsou tam pořád nějaké limity. Ale k tomu, abyste tu technologii nasadili, nepotřebujete krumpáč a stavební řízení, jde to velmi rychle. Férově můžu říct, že tam, kde čelíme tlaku větších operátorů, kteří tam staví, bereme 60 GHz jako zbraň v konkurenčním boji a zajištění klientů.

JM: Hodně lidí totiž mění operátora, pokud nedokáže dodat očekávaný standard služby. Pokud konkurence kope optiku a my tu možnost nemáme, protože stavební řízení trvá věky, pak nasadíme technologii, která je rychlá a plní požadavek zákazníka na to mít 200 a víc megabitů za sekundu. Požadavek zákazníků není optika, ale rychlost bez ohledu na technologii. Tím, že jim dodáme takovouto službu, jim vytvoříme imunitu na konkurenční nabídky. Není to ohrožení optiky, ale podržení klienta, než sami dobudujeme, anebo doplnění tam, kde se nedá kopat. Typicky jde o místa mírně vzdálená od větších měst, satelitní bydlení, nové domy lidí, kteří utekli ze sídliště a mohli si dovolit slušné bydlení, ale v paneláku měli optiku, na vesnici není a starostovi se nechce nechat si rozkopat chodníky. Pro tyto lokality – mimo jiné – je 60 GHz ideální řešení. Je to ideální skok z podprůměrného nebo průměrného bezdrátu na technologii, která se přibližuje parametry optice. Bez problémů splňuje definice VHCN (Very High Capacity Networks) z Bruselu. Skupina zákazníků, kteří požadují větší rychlost připojení, je daleko větší než dříve.

AM: Velká výhoda pásma 60 GHz je celá řada dodavatelů, soutěží, je dobrá cena, jejich řešení fungují. K technologiím obecně: občas jsme jimi zaslepení, různí operátoři se předhánějí, jaké tarify na moderních technologiích nabídnou, politici šermují výzvami a naučenými frázemi, ale důležité je, co chce zákazník. A to je „mít adekvátní službu za adekvátní peníze“.

Internet za 290 Kč měsíčně?

AM: Ne, to je klišé. Za 290 Kč nedostanete kvalitní službu dnes od nikoho. Je potřeba uživit zaměstnance.

JM: Je potřeba tuhle diskusi vůbec nepřipustit. Lidé jsou citliví na tuto cenu, protože jim kdysi nějaký operátor řekl, že za tuhle cenu je možné koupit připojení. A zvykli si na to. A pokud si takto zákazníky operátor vychová, tak takové zákazníky má. Ale ti nemohou dostat kvalitní službu. My máme sítě se zdravými tarify kromě Pardubicka kolem Hradce, to samé v Hořicích, na Vysočině a v Náchodě. Máme v regionech i konkurenty, kteří jsou low cost, ale lidi je přestávají chtít. Jsou ochotni za službu zaplatit. U řady zákazníků, které jsme koupili s tarify za nízké ceny, postupně korigujeme ceny na odpovídající úroveň, vždy však jako součást zrychlení služby v návaznosti na modernizaci sítě. Je nutné se zákazníky pracovat, udržovat kontakty, zavolat si s nimi, vysvětlit jim to, zapracovat na retenci.

AM: Telekomunikace nejsou opička, která baští levné banány. Není to tak, že člověk je za chvíli milionář, je nutné do sítí investovat. Do optiky jednorázově s velkým kapitálem a strpět velmi dlouhé odpisy, na bezdrátu je zase velmi drahá údržba, ta se prodražuje kvůli ceně pracovní síly. Regionální operátoři dávají klidně polovinu zisku do obnovování sítě.

Nebrání tak rozvoji gigabitových tarifů nízká cena za službu?

JM: Tam není korelace. Když jsme začínali s internetem na bezdrátu, měli jsme dva tarify, za 417 a za 536 korun, dva a pět megabitů. Neexistoval klient, který by platil méně než 350 bez daně (tehdy byla DPH 5 procent). Dnes se dělají sítě schopné přenést gigabit proto, že nemá smysl dělat nic jiného, investičně to ve větších městech vychází. Kdo potřebuje, ten si gigabitový tarif koupí. Je to jako televize, kdo nepotřebuje balíček 170 programů, tak si ho nekoupí, protože kouká jenom na ČT24. Postupně se vyprofilovala a poslední roky rozšířila pro nás nejlepší cílová skupina zákazníků, která rychlý internet potřebuje denně a uvědomuje si odpovídající cenu. Lze tedy říci, že ARPU se pomalu zvedá směrem nahoru v přímé úměře zvyšování rychlosti průměrné služby. Pomáhá nám také, že jsme si v minulosti odpracovali vysvětlování zákazníkům, jaký má být poměr ceny k obsahu služby a na co se ptát operátorů. Zároveň se nám letos komunikuje potřeba rychlého internetu mnohem lépe než třeba před třemi lety.

Pomohl vnímání rychlého internetu COVID a home-office?

JM: Pomohl určitě a pomohl plošně. Vnímání toho, že internet je prioritou a je nezbytné, aby chodil stabilně a rychle, se výrazně zvýšilo.

AM: V síti můžeme mít klidně čtyřnásobný provoz oproti dnešku, máme stogigabitové páteře, desetigigabitové backhauly (distribuční přípojné sítě). Je možné kdykoli „otočit kohoutek“ a dát zákazníkům, co budou potřebovat. I proto jsme mohli na jaře plošně firmám zdvojnásobit rychlost, abychom jim v pandemii pomohli. V období, ve kterém začaly masivně home-office a VPN. Žádné zahlcení sítě se nekonalo.

Chcete expandovat i mimo svůj domovský region?

JM: Koncentrujeme se do území, kde se můžeme rozšiřovat, ne chaoticky do celé republiky. Je to lepší i vzhledem k tomu, že nemusíme mít servisní techniky všude v republice, což zvyšuje náklady, takto můžeme technikům dát vyšší mzdy. Daleko lepší je starat se o region, zahušťovat pokrytí. Chceme být dobří tam, kde jsme, a být tam dominantní. V případě expanze na „dlouhý dostřel“ je pro nás jedinou variantou akvizice zdravého operátora ve vzdálenějším regionu a postupná dostavba a synergické začlenění k nám. Model Metropolitní Havlíčkův Brod, tedy operátor se zdravým a kompatibilním týmem, regionálně silnější hráč.

Vidíte jako problém, že velcí operátoři mohou nabízet triple play, balíčky více služeb?

JM: Ano, ale dnes má větší váhu internet než televize, to je rozdíl oproti době před pár lety.

AM: Velcí hráči prodávají televizi přes práva na různé sporty, ale na sport se mohou lidi jít podívat do hospody, což se za normálních okolností děje, dát si k tomu pivo, být s kamarády. Ale pokud se chci koukat na kvalitní filmy, dneska si pořídím Netflix nebo HBO Go, ne televizi. My v podstatě nabízíme televizi z donucení. Máme daleko méně zákazníků, kteří si pořizují balíček, než zákazníků, kteří mají jenom internet.

JM: Jsme dobrý prodejce internetu a špatný prodejce televize. Balíček s televizí používáme k tomu, abychom mohli konkurovat např. UPC. Díky němu jsme schopní přemigrovat některé zákazníky konkurence k nám. Naše televizní platforma není úplně k zahození. :-)

Myslel jsem spíš balíček s mobilními službami.

AM: Ty balíčky ale nejsou v hlavním zájmu zákazníků. Skupina zákazníků, která je ochotná platit za rodinu přes dva tisíce korun za kombinaci různých služeb, je relativně úzká. Zákazníků, kteří nám kvůli tomu odchází ke službám, jako je Magenta, je velmi málo.

Na jakém dodavateli stavíte optiku?

AM: Na Huawei. Stejně jako většina republiky.

Řešil někdo někdy dodavatele, na čem to je postavené?

AM: To nikoho nezajímá, jde o službu a o to, jestli garantujete zákazníkovi bezpečnost dat. Jestli to bliká na čínském hardwaru, nebo na Juniperu, zákazníky nezajímá.

Prodáváte konektivitu velkoobchodně velkým operátorům?

AM: Samozřejmě. Naše Ederagroup.cz je často subdodavatel pro ty velké na konkrétní místa v případě, že mají třeba celostátní kontrakt na síť poboček od firem, jako jsou banky nebo pojišťovny. Pronajímáme vlákna i mobilním operátorům pro připojení BTS, typicky pokud jsme v paneláku, stačí vystrčit vlákno na střechu. Velkoobchod se rozvíjí určitě zajímavě a máme v tom velký potenciál.

Stavění optiky znamená nutnost obstarat si různá povolení a čelit byrokracii. Jak to vnímáte?

AM: Úřady neumí ani dodržovat svoje vlastní předpisy. V Pardubicích jsme přišli na stavební úřad, ukázali metodiku, kterou připravilo ministerstvo průmyslu a ministerstvo pro místní rozvoj a kterou pomáhala zpracovávat asociace VNICTP. Říkali jsme, že podle toho chceme stavět. Oni o tom ani nevěděli. Do dnešního dne řada stavebních úřadů neví, že u přípojky do sto metrů není nutný územní souhlas.

JM: Překážkou jsou také stavby postavené z dotací. Pokud obec postaví za dotace kanalizace, starostové se bojí připoložit k nim optiku, protože mají dotaci jenom na kanalizaci. Nedělají se koordinace, protože ty jsou nutné ve fázi záměru, a ne ve fázi realizace, ale my se často k záměru nedostaneme. Stavební úřady by měly koordinovat stavby, ale to se neděje.