Jak hluboká je mobilní cenová propast?

Přesně před 14 dny jsem zde na Lupě požádal čtenáře o pomoc při mapování toho, jak moc se liší „oficiální“ ceníkové ceny mobilních služeb, vstupující do nejrůznějších cenových přehledů (i těch mezinárodních), od cen, kterých skutečně dosahují firemní zákazníci. Případně ti, kteří využívají různé retenční, přestupní či „jiné“ nabídky. Vše s cílem pokusit se nějak ohodnotit, jak moc se tyto dvě skupiny cen liší.

Odezva byla kladná a rád bych touto cestou poděkoval všem, kteří reagovali a informace mi poskytli. Ať již v reakcích na původní článek či přímo na mou adresu.

Data, která jsem díky tomu mohl vyhodnotit, jsou poměrně různorodá a ukazují na značnou „individuálnost“ výsledné podoby cen. Hledat v nich nějaký systém je dosti problematické, protože každý zákazník zřejmě postupuje při vyjednávání s operátorem odlišně a má jiné priority. Stejně tak i operátor, jehož „zájem“ na konkrétním zákazníkovi se také může významně lišit.

Určitý pokus o zobecnění  a nalezení nějaké systematičnosti jste mohli najít již v perexu: vychází mi, že sleva ve výši 50 procent  - oproti „pultovým“, alias oficiálním ceníkovým cenám – je jakýmsi základem. Alespoň v tom smyslu, že nikdo se mi nepochlubil slevou, která by byla významněji nižší.  Naopak, přišlo mi několik reakcí odpovídajících podstatně vyšším slevám.

A ještě jedno důležité zjištění: cenová hladina na úrovni poloviny nominálních ceníkových cen se zdá být dostupná i pro „malé“ zákazníky. Nejenom pro giganty jako je ČEZ, ale třeba i pro někoho, kdo má méně než  10 SIM karet. To vše v případě, kdy jedná přímo se (skutečným) mobilním operátorem. Pokud využívá služeb některého „neveřejného“ operátora (abych nemusel psát „šedého“ virtuálního operátora), může uspět i s jedinou SIM kartou.

Ceny mají proč se lišit

Ještě než se pustíme do detailů, rád bych zdůraznil jednu důležitou věc: není reálné a správné očekávat, že ceny pro „jednotlivce“  v roli koncových zákazníků budou úplně stejné jako ceny pro „skupinové“ zákazníky, kteří v rámci jednoho účtu (či pod jednou rámcovou smlouvou) používají  více aktivních SIM karet.

Cena pro tyto „skupinové zákazníky“  má proč být nižší, v přepočtu na jednu SIM kartu: díky tomu, že operátor u nich může předpokládat větší objem odebíraných služeb a současně nižší fixní náklady. Třeba na „obsluhu“ zákazníka: větší zákazník se také ve větší míře může „obsluhovat“  sám, skrze své vlastní správce a techniky. Nižší u něj budou i náklady na billing, protože operátor mu místo n faktur vystavuje a následně inkasuje jen jednu.

S tím pak souvisí i nižší náklady na krytí rizika tzv. nevýběru (tj. rizika, že zákazník nezaplatí fakturouvanou částku): u „skupinového“ zákazníka, například nějaké renomované firmy, je toto riziko podstatně menší a operátor si ho může ošetřit mnohem levněji.

Ale ani u jednotlivců už riziko nevýběru nemusí být dobrým příkladem. Dnes je totiž vymáhání pohledávek velmi lukrativním byznysem v soukromých rukou, který by si na sebe měl bohatě vydělat. Viz třeba aktuální příklad o dluhu ve výši 500 Kč, který mobilní operátor prodal vymáhací agentuře, která teď vymáhá 62 tisíc. Za kolik asi pohledávku koupila, resp. operátor prodal?

Zpět ale k cenám služeb pro jednotlivce vs. skupinové zákazníky: když mají proč být různé, pak je otázkou jak moc se mají lišit. Mají to být nějaké jednotky procent, nebo je opodstatněné, aby se jednalo o ceny poloviční? Nebo dokonce desetinové?

Určité vodítko zde nabízí sami operátoři, tím, jakou slevu nabízí tomu, kdo se zaváže, že se bude „obsluhovat“ sám. Tedy že si vše vyřídí sám přes Internet, a pokud bude přece jen potřebovat pomoc od operátora, pak za to zaplatí (bude volat na zpoplatněnou linku, nikoli zdarma). Takovouto „samo-obsluhu“ operátoři sami hodnotí slevami na úrovni kolem 10 procent. Viz třeba služba „po svém“ u Vodafone. Nikoli slevami v řádu 50 %, či dokonce přes 90 %.

Veřejně známé příklady

Popišme si nyní několik příkladů, které se dostaly na veřejnost samy. A to jak pozitivních, tak i negativních.

Negativním příkladem může být dřívější fungování projektu KIVS, neboli Komunikační infrastruktury veřejné správy. To je vlastně také takový pokus – ze strany státu – jak snížit cenu skrze rámcovou smlouvu, sjednanou s operátorem, původně jen jediným a předem vybraným. Jak se v roce 2009 pochlubil tehdejší ministr vnitra Ivan Langer:

V minulém roce se díky pečlivým výběrovým řízením podařilo ušetřit 5 % nákladů u datových služeb a 7 % u služeb hlasových. Není to důkaz, že za moderní stát zaplatíme méně než za ten zastaralý?

No, vzhledem k výši úspor bych to viděl spíše jako protipříklad. Tedy  jako příklad neschopnosti dosáhnout vyšších slev. I když v pevných sítích toho prostoru asi není tolik jako v mobilním sektoru.

To takový ČEZ, který je vlastně také takovým státem (ve státě), si skrze svůj ČEZnet v roce 2007 s mobilním operátorem (konkrétně s Telefónikou) sjednal výhodnější podmínky pro mobilní služby, a detailně se jimi pochlubil ve svém firemním časopise (č. 2 z roku 2008). To podstatné vidíte na následujícím obrázku, v jeho horní části:

Do spodní části obrázku jsem si dovolil přidat tehdejší oficiální ceník služeb O2 Business. Srovnání s tarify, které si domluvil ČEZ, není přímočaré, ale pokusme se o to: podle počtu minut můžeme srovnat třeba nejvyšší tarif ČEZnetu Business 300 s tarifem O2 Business 600: jeden obsahuje 650 minut, druhý 600 minut. Ovšem cena (bez DPH) je 314 Kč vs. 1700 Kč, což odpovídá slevě na úrovni 81 procent. Hovorné do pevné sítě i do mobilních sítích pak odpovídá slevě ve výši cca 65 procent. K tomu navíc hovorné zcela zdarma v rámci VPN a výhodnější roaming. Pro ostatní tarify vychází srovnání obdobně, ne-li ještě výhodněji.

Jistě, ČEZ je ČEZ a tak bychom si mohli myslet, že jde o unikátní případ, a že „menší“ firemní zákazníci na srovnatelné podmínky nemohou dosáhnout. Ale není tomu tak. Existují příklady podstatně menších subjektů, které dosáhly na stejnou, ne-li ještě větší slevu.

Skoro přesně před rokem se například médiím pochlubila Fakultní nemocnice v Motole, že dosáhla téměř 90procentní slevy oproti tomu, co platila dříve (viz tehdejší článek v Hospodářských novinách). A to s největší pravděpodobností také nebyly „pultové ceny“, ale asi něco nižšího.

Přitom prý stačilo jen málo: postavit operátory proti sobě v elektronické aukci, aby vzájemně soutěžili.

Fakultní nemocnice v Motole je na druhou stranu stále ještě relativně velkým zákazníkem: podle zmiňovaného článku se chystala utratit za mobilní služby 10 milionů (otázka, zda ročně či za nějakou delší dobu), a nakonec utratí jen 1,1 milionu.

Příkladem „menšího“ subjektu může být radnice v Jablonci nad Nisou, se 400 SIM kartami. Vloni koncem roku také vypsala elektronickou aukci  a původně očekávaná útrata ve výši 4 milionů (za dva roky) se nakonec snížila na 831 tisíc. Což odpovídá „relativní“ úspoře téměř 80 procent oproti předchozím cenám (a kdoví kolik oproti „pultovým“ cenám).

Jsou ale i příklady, kdy elektronická aukce přinesla podstatně menší snížení očekávaných nákladů (byť by bylo třeba vědět, jaká byla výchozí situace). Třeba Ministerstvo pro místní rozvoj takto dosáhlo snížení z očekávaných 16 milionů pouze na 14 milionů. Navíc jeden z účastníků aukce výsledek napadl, a teď jej řeší ÚOHS.

Jsou reálné desetinové ceny?

Ministerstvo, fakultní nemocnice či město jsou ale stále spíše „větší“ subjekty, jejichž vyjednávací pozice vůči mobilním operátorům je přece jen jiná než u menších subjektů. Jakou šanci tedy mají  „menší“  subjekty?

Zde již využiji  část informací, které mi čtenáři poskytli. Měl jsem například možnost nahlédnout do jedné rámcové smlouvy, která se týkala firemního zákazníka s cca 60 zaměstnanci.  Tato rámcová smlouva byla na 3 roky a požadovala minimální měsíční útratu někde mezi 30 a 35 tisíci korunami (bez DPH, záměrně neuvádím přesnou sumu). Využít ji přitom mohli jak zaměstnanci firmy, tak i jejich rodinní příslušníci. No a výši slevy, oproti veřejným ceníkovým cenám, zde vypočítal sám operátor. Pohybovala se od 65 procent do 95 procent.

Nejnižší sleva ve výši 65 procent se týkala neomezeného hlasového tarifu (s neomezeným voláním do všech mobilních sítí i do pevné sítě), který tak lze pořídit za paušál kolem 1000 Kč měsíčně. Nejvyšší sleva 95 % se naopak týkala „malého“ tarifu, který je zcela bez volných minut a přijde měsíčně na částku mezi 30 a 40 Kč. Slevu na hovorné u něj operátor vyčíslil na 75 až 85 procent, podle toho, kam hovor směřuje.

A to operátor ještě vrací svému zákazníkovi určitou část inkasovaných peněz, formou bonusu na nákup koncových zařízení (mobilů). Propočtem jde cca o 20 % toho, co zákazník zaplatí na minimální měsíční útratě. I to je tedy třeba vzít v úvahu při hodnocení výše slevy.

Jen k tomu dodám, že uváděné ceny jsou záměrně poněkud „rozostřeny“, neboli mírně pozměněny či uváděny jako interval – aby celková představa o podmínkách zůstala zachována, ale nebylo možné jednoznačně identifikovat konkrétní (neveřejnou) rámcovou smlouvu.

Jaká je „maximální možná standardní sleva“?

Přijde vám i předchozí rámcová smlouva nedostižná, kvůli tomu, že se týká stále ještě příliš velkého zákazníka? S útratou kolem 30 až  35 tisíc měsíčně?

Pak zde mám informaci od jiného čtenáře, který popisuje svou situaci s 10 SIM kartami. Prý se mu díky známosti podařilo dostat k „podpultové“ nabídce pro firemní zákazníky – a díky tomu prý dostal „maximální možnou standardní slevu, kterou může obchodní zástupce operátora nabídnout“. Sám ji vyčíslil na 84 %. Takže teď prý místo původní částky přes 8 tisíc (v “pultových” cenách) platí méně než  1500 měsíčně, i s DPH.

Nebo jiný zákazník pouze se 7 SIM kartami, který svou zkušenost napsal formou reakce na článek: u Vodafone má na každé SIM kartě 400 minut kamkoli, 100 SMS, neomezenou VPN, Internet v Mobilu, vše se závazkem na 24 měsíců a s měsíční fakturací 5900 Kč. Za dva roky tedy zaplatí 24×5900 = 141 600 Kč, ze kterých mu ale operátor vrátí 50 000 Kč formou bonusu na nová koncová zařízení (vše bez DPH).

Pokud bychom obdobný tarif namodelovali pomocí „pultových“ Tarifů na míru (když jde o Vodafone), přišel by jeden na cca 1500 měsíčně s DPH (i s 10% slevou na službu „po svém“). Po zohlednění vlivu DPH a bez uvážení bonusu by zde sleva vycházela na cca 33 procent. S uvážením bonusů (cca 35 procent pro firmu, vs. cca 3,8 procenta u „pultových“ tarifů) vychází celková sleva na cca 53 procent.

Ukažme si ale ještě další příklady toho, jaké podmínky mohou mít „malí“ firemní zákazníci. Třeba tento čtenář se pochlubil voláním za 1,5 Kč do všech sítí při měsíčním paušálu 50 Kč a 15 SIM kartách. Nebo v tomto příspěvku je popisováno 20 SIM karet, s paušálem 89 Kč měsíčně, který zahrnuje 250 minut kamkoli (a pak 2 Kč za minutu v síti O2, či 3 Kč jinam).

Zajímavé jsou ale i tarify s nulovým paušálem. Například v tomto příspěvku je popisován tarif s nulovým paušálem a voláním za 3,30 Kč do všech sítí, SMS za 0,90 Kč. Pokud bychom si to srovnali třeba s Tarify na míru u Vodafone, pak ten nabízí s nulovým paušálem hovorné ve výši 6,50 Kč za minutu, což je prakticky dvojnásobek. Jde přitom zřejmě jen o jedinou SIM kartu, resp. o tarif využitelný i jednotlivcem, přes „asociovanou partnerskou společnost“.

Ani to ale není zdaleka to nejvýhodnější, co lze mít s nulovým paušálem.  Na mail, od čtenáře kterého osobně znám, mi přišel popis obdobné nabídky s nulovým paušálem, kde se hovorné dostává až na 1,2 Kč za minutu (i s DPH) a SMS na  0,6 Kč.

Co nabízí neveřejní operátoři?

Když už jsme u „asociovaných partnerských společností“, podívejme se, co nabízí různí „neveřejní“ operátoři. Mohou totiž být dobrou ukázkou toho, co a jak by bylo zcela běžně a veřejně dosažitelné pro každého, pokud by u nás mohli existovat „veřejní“ virtuální operátoři. A vlastně: jejich služby by mohly být ještě výhodnější, protože by fungovali v režimu velkoobchodního přeprodeje – zatímco dnes fakticky fungují v režimu přeprodeje služeb, určených přímo koncovým zákazníků.

Třeba výše zmiňovaný příklad tarifu s nulovým paušálem a voláním za 3,30 Kč do všech sítí (a SMS za 0,90), vše již s DPH, lze nalézt jako (neveřejný) tarif Family, v taktéž neveřejném ceníku společnosti EMEA s.r.o., která sama využívá služeb společnosti Telefónica O2 CR.  Ve stejné podobě jej lze nalézt i u jiného neveřejného operátora pod jménem Family Start. Stejný operátor pak sám nabízí ještě výhodnější tarif Freedom s nulovým paušálem a s minutovým hovorným 2,40 Kč bez DPH, neboli 2,88 Kč již s DPH.

Jiné nabídky „neveřejných“ operátorů, které se mi podařilo na Internetu najít, již obsahují jen tarify s nenulovými paušály – a jsou tudíž vhodnější pro více volající. Jako třeba tarify společnosti TMT (zde či zde), či StarLife.  Jejich výhodnost by byla na samostatný rozbor, ale celkově mi nepřijde až tak velká.

Čeho dosáhnou větší zákazníci?

Vraťme se ale na chvíli ještě k tomu, čeho mohou dosáhnout firemní zákazníci přímo na svém mobilním operátorovi, bez dalších prostředníků. A to zase relativně větší firemní zákazníci.

Zajímavý příklad mi přišel od instituce s cca 900 SIM kartami, která si vloni v létě, skrze klasické výběrové řízení,  dokázala s operátorem domluvit tarif s měsíčním paušálem cca 13 Kč (již s DPH), který v sobě zahrnuje 30 minut, s tím, že další volání je za 0,60 Kč za minutu v sítí operátora a 1,50 Kč  při volání jinam.

To mi nedá nevzpomenout na „vítězný“ tarif Českého Mobilu s původním názvem Jednička, později Oskarův „Slyším vás“. Ten nabízel za měsíční paušál 10 Kč (bez DPH, dnes 12 Kč i s DPH) celkem 40 minut hovoru, z toho ale jen 5 do jiných mobilních sítí. Byť s mastnou pokutou za další používání, v podobě doslova extrémních cen za hovorné nad rámec paušálu.

Byl to ale jeden ze dvou tarifů, díky kterým Český mobil zvítězil v tendru na třetího mobilního operátora – a pak dělal vše pro to, aby si jej pořídilo co nejméně zákazníků. Pro někoho, kdo sám nevolá, ale hovory třeba jen přijímá, byl totiž docela výhodný.

Zde ovšem, ve výše popisovaném příkladu, operátor nabízí tarif s velmi podobným paušálem i objemem minut – ale hlavně bez penalizace za další používání. Tedy se stejně atraktivními cenami hovorného, jaké mají „pultové“ tarify s podstatně vyššími měsíčními paušály.

Ukažme si ale ještě dva další příklady, u kterých se mnohem snáze počítá míra poskytnuté slevy. Nemají totiž podobu speciálně navrženého tarifu, ale naopak podobu standardního ceníkového tarifu – jen s jinými cenami. Alespoň v prvním případě jde o „benefitní program pro zaměstnance“ firmy, která má řádově tisíce zaměstnanců  – a operátorem je zde Telefónica. 

Samotnou nabídku vidíte v horní části následujícího obrázku (s cenami vč. DPH). Do spodní jsem pro názornost umístil výřez z aktuálního ceníku se stejnými tarify, za „pultovou“ cenu. Míra zlevnění odpovídá 58 %.

Druhý příklad vychází z tohoto příspěvku pod minulým článkem a týká se tarifů Nabito od Vodafone, ve verzi pro firmu s více než 6000 SIM kartami. Na obrázku je opět levnější varianta (s cenami bez DPH), a pod ní relevantní část standardního ceníku.

Zde je sleva přesně 50%, pokud jde o výši měsíčních paušálů a hovorného nad objem služeb v paušálu. U samotných služeb v paušálu ale cena klesla ještě výrazněji, a to o 80 %, resp. na pětinu. V důsledku toho zákazník za poloviční paušál dostane naopak 2,5× více služeb. 

Co datové služby?

Zajímavá je situace u služeb mobilního Internetu. Zde se mi totiž sešly dvě odlišné kategorie informací: jedny naznačují, že v oblasti mobilního Internetu jsou slevy přeci jen nižší než u hlasových služeb. Druhé to naopak popírají.

Třeba u výše zmiňované rámcové smlouvy, do které jsem mohl nahlédnout, sám operátor vypočítal slevu u mobilních datových služeb jen na „něco pod“ 30 %. Posledně popisovaný příklad, se službami Vodafone pro firmu s 6000+ SIM kartami, zase zmiňuje 273 Kč za Připojení na stálo, které běžně stojí 437,50 Kč bez DPH. To odpovídá slevě na úrovni necelých 38 procent.

Jiný, již také zmiňovaný příspěvek, hovoří o Vodafone  Internetu v mobilu (s FUP 150 MB) za 99 Kč i s DPH. Standardní „pultová“ cena s DPH přitom je 177 Kč, což odpovídá slevě na úrovni  44 procent.

Na druhou stranu mi jiní čtenáři psali třeba o neomezeném datovém tarifu (tj. bez FUP) jednou za 800 Kč, podruhé za 600 Kč (i s DPH), a potřetí dokonce za 399 Kč (bez DPH, u firemního zákazníka s cca 300 SIM kartami). Nejucelenější asi byla neveřejná nabídka společnosti CGS Group, která využívá služby O2 a od 1.2.2011 nabízí mobilní datové služby odstupňované takto (vč. DPH):

• FUP 150 MB: 36 Kč měsíčně
• FUP 500 MB: 100 Kč měsíčně
• FUP 10 GB: 399 Kč měsíčně
• Bez FUP: 600 Kč měsíčně

Co říci závěrem?

Tento článek rozhodně není systematickou studií cenových poměrů na „neveřejné“ části tuzemského mobilního trhu. Přesto snad alespoň naznačuje, jaké poměry zde panují: jak velká je propast zející mezi cenami, které jsou nuceni platit „obyčejní“ zákazníci, a cenami které si dokáží sjednat ti, kteří na svého operátora mají alespoň nějakou páku.

Tato „páka“ se přitom nemusí opírat jen o velikost zákazníka a jeho schopnost postavit operátory proti sobě (v rámci stále populárnějších elektronických aukcí). Může využívat i mechanismy dostupné komukoli, včetně nejmenších zákazníků, jako například možnost změny operátora. I když i zde „velikost“ zákazníka samozřejmě hraje svou roli: čím je větší, tím více se ho dosavadní operátor bude snažit udržet skrze různé retenční nabídky, a ten nový ho naopak bude o to více lákat. Schválně si přečtěte třeba to, co nově příchozím slibuje Vodafone v rámci své „přestupové sady“.

Co ale mají dělat ti, kteří právě nemají čím „páčit“, nebo to považují za nedůstojné, nemají  na to čas, či si jen netroufají? Od toho by zde měla být širší a fungující soutěž mezi operátory, včetně těch virtuálních. Jenže ti u nás nejsou, a ti skuteční mezi sebou skutečně soutěží hlavně v rámci elektronických aukcí. Zbývají ještě „neveřejní“ operátoři, kteří mají mnohem těžší pozici  – ale přesto někteří z nich dokáží nabídnout zajímavé služby.

Spoléhat se na zásah regulátora asi není v tuto chvíli reálné. Jak jsem již psal v minulém článku, náš regulátor se k existenci virtuálních operátorů staví rezervovaně a nepovažuje za správné jejich existenci nějak direktivně zavést. A dokonce prý není přesvědčen o efektu,  který by zavedení  virtuálních operátorů přineslo.

A tak těm, kteří právě nemají kdy, jak nebo čím „tlačit“ na svého mobilního operátora, asi nezbude než se místo po službách virtuálních operátorů poohlédnout po nějakém jiném řešení. Třeba po službách charakteru „kladiva na operátory“, které nabízí, že se do souboje s molochem pustí za vás. Příklad takové služby, určitě ne jediný, najdete zde.