Hubert Palán (Productboard): Propouštěli jsme kvůli propadu startupů a IT trhu, teď děláme na dodávce pro Apple

Česká republika má dnes tři takzvané jednorožce, tedy startupy s tržní hodnotou alespoň jedné miliardy dolarů. Jde o Rohlík, Mews a Productboard. Třetí jmenovaný naposledy v roce 2022 od investorů vybral 125 milionů dolarů (celkově 262 milionů), což firmu ohodnotilo na 1,7 miliardy dolarů, skoro 40 miliard korun. Productboard má pořád kapitálu hodně, přesto před časem musel přistoupit k velkému propouštění.

Výkonný ředitel Productboardu Hubert Palán v rozhovoru pro Lupu vysvětluje, co vlnu propouštění postihlo. Spoiler: po zvýšení úrokových sazeb přestaly téct peníze do startupů, které začaly šetřit či bankrotovat. Omezily se i aktivity větších firem, mimo jiné v tvorbě nových produktů. A jelikož Productboard dodává software pro produktový vývoj, bolelo to.

Palán prozrazuje také další věci. Třeba to, že Češi dotahují obchod s Applem, dodávají Amazonu, soustředí se teď na velké firmy a značnou část rozpočtu na vývoj dávají na umělou inteligenci. Firma zaznamenala i úspěch v tom, že svého vůbec prvního obchoďáka vychovala tak, že nyní šéfuje části obchodu v OpenAI. Productboard také využil ochlazení trhu a přepsal velkou část svého kódu.

Productboard před několika měsíci propustil značnou část zaměstnanců. Co se stalo?

V roce 2022 se rozjela vysoká inflace a začaly růst úrokové sazby, tudíž vzrostla cena kapitálu. Společnosti, které spoléhaly na příliv peněz a velmi levné financování, investovaly do velkého množství projektů a iniciativ i mimo jádro svého byznysu. 

Ani největší hráči jako Microsoft, Meta, Google a další nebyli tak profitabilní, protože měli řadu nákladů distribuovaných mimo hlavní aktivity. Speciálně v technologických firmách byla vysoká neefektivita a začalo se škrtat a propouštět. Dopad této makroekonomické situace byl na technologický sektor největší kvůli tomu, jak byla rozdistribuovaná investiční portfolia. 

A hodně technologických společností nakupuje od jiných technologických firem. V našem případě jsme byli ze značné části navázáni na technologické podniky, které začaly propouštět a optimalizovat náklady. Náš software, stejně jako software typu Salesforce.com, se prodává s licencí na hlavu. Jakmile se u zákazníků začne propouštět, okamžitě to má dopad na byznys.

Navíc když nabízíte software pro produktový vývoj a zákazníci začnou škrtat tvorbu nových produktů a služeb.

Přesně tak, tím se situace akcelerovala. První na řadu přišly týmy, které v rámci firem zkoušely zcela nové věci. Firmy nepřestaly používat Productboard, ale najednou měly výrazně méně uživatelů našeho softwaru.

Promluvil do situace i citelný propad v objemu financování startupů rizikovým kapitálem? To dopadlo na řadu dodavatelů startupů, čeští STRV například spadli do ztráty.

Startupy se z důvodů dražších peněz mnohem obtížněji dostávají k rizikovému kapitálu. Navíc velké firmy, které by v minulosti ty menší kupovaly, šetří a nakupují mnohem méně. Možnost exitů se omezila. Menší a střední podniky jsou stále pod dost velkým tlakem.

Vás tedy ovlivnilo hlavně škrtání zákazníků než to, že byste neměli přístup ke kapitálu?

Ano, ve financování jsme měli štěstí, nebo to možná byla zkušenost, nevím. Když je možnost získat kapitál za rozumných podmínek, je dobré toho využít. Těmto radám jsme naslouchali a kapitál si nastřádali za dobrých časů. Finančně jsme v dobré situaci, máme rezervy. To ale neznamená, že jsme nemuseli reagovat na situaci na trhu. Když lidé přestanou kupovat auta, automobilka jich také nebude vyrábět tolik.

Byly podobně silně zasaženy i podniky mimo technologickou sféru?

Ty byly zasaženy mnohem méně a vidíme u nich silnou poptávku. Jde o retail, kde mezi klienty máme třeba 1–800-Contacts a Kroger, banky nebo pojišťovny.

To jsou sektory, které teď hodně digitalizují, což vám zřejmě hraje do karet.

Ano, je to tak. Covid způsobil, že je nutné mít mnohem lepší digitální služby, zákazníci trochu změnili chování. Oblast, kterou označujeme jako enterprise, nám nikdy nepřestala růst, i když velké technologické firmy škrtaly a nakupovaly méně. Propad jsme byli schopní nahradit. V případě startupů a menších a středních firem je situace zcela jiná, startupům dochází peníze, jsou pod tlakem a bankrotují.

Takže jste startupy a spol. spíše odstřihli a soustředíte se na velké podniky?

Startupy si stále mohou náš software koupit, ale řešíme to primárně automatizovaně. Mohou tedy přijít na web a přes kreditku si Productboard pořídit. Neděláme dražší způsob obchodní komunikace, podporu máme na webovém chatu. Díky tomu máme mnohem větší efektivitu. 

Zavedli jsme také model freemium, což znamená, že Productboard lze zdarma používat bez časového omezení, jen s limity ve funkcích. To funguje velmi dobře, firmy mají více času si nás vyzkoušet a koupit později. Když vidíme, že jsou hodně aktivní, sami je začneme obchodně oslovovat.

Aktivně tedy prodáváte velkým podnikům. Ty ale mají mnohem delší nákupní cykly, pracují s fiskálními roky a kvartály a nejsou tak pružné. Má to na vás dopady?

To je pravda, i z důvodu, že v takto velkých firmách musí nákupy schvalovat řada lidí a „každý“ se k tomu nějak vyjadřuje. Jejich týmy také mnohem déle vyjednávají, protože se baví z pozice moci. Právníci Applu se s námi moc nebaví (smích), jednání prodlužují a dělají vše pro to, aby vyjednali co nejlepší nákup. Jsou to dobří vyjednavači. Ale v některých případech se nám daří uzavřít obchody do tří měsíců.

A je zde ještě jeden efekt. Řada lidí, kteří kvůli propouštěním a bankrotům skončili ve startupech a menších firmách, je teď v těch velkých. Jde o lidi, kteří jsou často inovativní a mají vztah k novým technologiím, a navíc nás znají. Pak je prodej mnohem jednodušší. Našim zákazníkem je třeba Vanguard, obří americká investiční společnost. Mladí talenti tam dříve pracovat nechtěli, chodili do dravých startupů. Vanguard teď ze zdecimovaného startupového trhu těží a tyto talenty najímá. My z toho nepřímo benefitujeme.

A další věc – objemy uzavřených obchodů jsou díky enterprise zákazníkům mnohem větší, bavíme se o sedmiciferných obchodech. Z toho důvodu nám nevadí, že některé transakce s velkými zákazníky trvají delší dobu.

Do budoucna tedy půjdete po velkých rybách, a když to přeženeme, stanete se IT firmou typu Oracle, kterou také zajímají hlavně banky, retail a podobně?

Menší firmy stále tvoří nemalou část našich celkových příjmů. Jak jsem popisoval, změnili jsme hlavně způsob obsluhování malých zákazníků, aby nás to nestálo neadekvátně mnoho času a peněz, ale oni stále byli spokojení. Produktoví manažeři ve velké a malé firmě se neliší. Potřebují si schraňovat zpětnou vazbu od zákazníků, vědět, jak se zákazníci liší, potřebují tvořit roadmapy a tak dále. Jen se liší škála, v jaké to dělají. Z investic, které dáváme do výzkumu a vývoje, tedy benefitují i malé firmy.

Budete se po popisované zkušenosti méně spoléhat na startupy?

Při rozvoji firmy je dobré začít odspodu se zákazníky, kteří nemají takové požadavky a jsou tolerantní k počtu funkcí a podobně. To je jako začínat s developerskou firmou a bez předchozích zkušeností hned chtít stavět největší mrakodrap v Praze. Z pohledu inovací tedy neexistuje možnost volby než pracovat i s menšími zákazníky.

Jak se k vaší situaci postavili investoři?

Nebyli jsme v situaci, kdy by nám docházely peníze a museli je jít shánět. S investory úzce spolupracujeme, máme dobré vztahy a neustále komunikujeme. Máme zájem vybudovat úspěšnou firmu. Změny jsme podrobně řešili. Firmu jsme dostali do situace, kdy máme vyřešenou nákladovou stránku.

Na jak dlouho máte kapitál?

Shánět ho nemusíme klidně deset let. Kdybychom chtěli, můžeme být profitabilní, ale jsme v situaci, kdy neustále investujeme. Tím pádem tlak od investorů není, ti si řeší startupy v portfoliu, kterým peníze dochází. Navíc máme sofistikované investory, kteří věci chápou z makroekonomického pohledu. Kdyby ekonomika byla ve skvělém stavu a startup nerostl, asi to bude vedením. Když je na tom makroekonomická situace bídně, všichni to chápou. Změnila se externí situace a řešili jsme, jak na to budeme reagovat.

Nové investiční kolo tedy nechystáte?

Nechystáme, věnujeme se rozvoji byznysu.

Jaká mají investoři od Productboardu očekávání? Že budete dodávat nejenom všem firmám v žebříčku Fortune 500?

Jsme sjednocení ve strategii prodeje firmám s tisícem zaměstnanců a výše, většina z nich jsou ještě větší. A řešíme, jak nastavit procesy a tak dále. Prodávat do Amazonu, který má 1,2 milionu zaměstnanců a tisíce produktových manažerů, je jiná disciplína. Investoři dávají tipy a představují nás.

Využili jste problémy na trhu k nějakým dalším změnám?

S tím, jak technologické firmy a jejich produkty rostou, je nutné je na pozadí přizpůsobovat většímu nasazení. Například Microsoft poslední tři roky kompletně přepisoval aplikaci Teams a není jediný. Také my jsme náš software zcela přeprogramovali. 

Historicky jsme měli data uživatelů nahraná ve webovém prohlížeči. To znamenalo, že například tisíc uživatelů mělo svá data v prohlížeči a vše bylo nutné synchronizovat v reálném čase. To byl strašný záhul. Jednalo se o tlustého klienta, což je typ počítačového systému, který provádí většinu zpracování a běhu aplikací lokálně na straně zákazníka. Stalo se to z toho důvodu, že na začátku se produkt testuje, jaké má mít funkce, ne pro nasazení ve velké škále. Tlak trhu a růstu zvolnil, takže jsme se zaměřili na přepis aplikace. Díky tomu můžeme čekat na vylepšení ekonomické situace a být připraveni na velké nasazení.

Co všechno jste přepsali?

Celý front-end je nový. A business logiku jsme přepsali na server, takže je tam databáze, filtrování a tak dále. Vše se děje na AWS. Teď je naše architektura tenký klient, kde využíváme federované GraphQL, aby si komponenty selektivně dohrávaly potřebná data.

Vyrostl vám kvůli tomu billing v AWS?

Vyrostl, ale ne řádově. Objemy dat jsou podobné, jen servery musí o něco více počítat.

Na čem po přepsání běžíte?

Máme AWS, React, Node.js, Javu/Kotlin a něco ještě v Ruby. Jako databázi využíváme PostgreSQL.

Jak dlouho přepis trval?

Byl to masivní projekt na tři roky. Stále používáme i starou část a zákazníky migrujeme.

Museli jste kvůli přepisu na škálovatelnou cloudovou infrastrukturu najmout nové odborníky?

Řešíme škálu na úplně jiném kalibru, než když jsme předtím synchronizovali klientskou aplikaci v prohlížeči. Také jsme s naším výzkumem a vývojem expandovali do San Franciska. Potřebovali jsme přilákat talent a lidi, kteří mají velké zkušenosti, takže teď máme bývalé zaměstnance Uberu, Twitteru nebo DocuSign. Ti tam řešili řádově větší komplexitu a zátěž. Lidi, které máme v Praze, nyní mají příležitost se od těchto posil učit.

V Česku takové odborníky sehnat nešlo?

V Česku stále není moc firem, které dělají něco, co je globální a složité. Jsem pyšný na to, že inženýrům a produktovým manažerům dáváme možnost pracovat na něčem takovém a ještě neobjeveném. Dále zastávám myšlenku, že cokoliv děláš, je na světě někdo, kdo je v tom lepší. A když něco děláš, měl by ses jako první věc jít zeptat člověka, co už to dělal a je v tom lepší. A vyvarovat se chyb, co udělal, a využít od něj informace. V Praze máme skvělý tým, ale proč se nepoučit od zkušenějších. I proto jsme od začátku v Productboardu měli externí poradce, kterým jsem dával podíly.

Je Productboard pořád vyhledávaný zaměstnavatel? Nemají lidé obavy kvůli předchozímu propouštění?

Důležité je, aby lidé rozuměli, proč se věci dějí. Proč společnost propustila zaměstnance. Je to proto, že měla neschopné vedení se špatnými rozhodnutími? Nebo vlivem externích faktorů musela přenastavit strategii? Lidé, kteří jsou zvídaví a zajímají se, se mohou dobrat toho, co se děje. Ztrácíme lidi, kteří se na tuto otázku nezeptají. Možná nám to i pomáhá – je otázkou, zda vůbec zaměstnávat lidi, kteří se nezajímají o to, proč se věci dějí, a nemají kritické zvídavé myšlení. Například jsem najal prezidenta, který vede celý náš go-to-market proces, a ten přesně věděl, v jaké situaci jsme a v jaké je trh. Máme financování, známe trh, máme zkušenosti a nyní musíme přestát bouři.

Jak dnes po vlně propouštění vypadá trh se zaměstnanci? Jsou méně nároční než dříve?

Trh od poslední krize v roce 2008 pořád rostl, hlavně v technologiích. Je tady generace lidí, kteří vyšli ze školy a vše mířilo nahoru, nic špatného nebylo. Zvyknout si, že je nutné kriticky přemýšlet, jinak vyhodnocovat situace a náročně získávat kapitál, není lehké. Firmy méně najímají. V roce 2021 byla pro firmy situace strašná. Všichni kandidáti měli několik nabídek, bylo nutné se přetahovat. Lidé byli zhýčkaní. Šlo o bublinu, dnes je situace více vybalancovaná.

Nepřinesl propad trhu nakonec žádanou očistu?

Z pohledu celého systému ano. Bohužel za systémovými změnami a makroekonomickými trendy se skrývají příběhy jednotlivců, kteří přichází o práci a nemohou najít novou. Ale i něco takového je potřeba, aby se uzdravený trh zase mohl vrátit. Těžké doby také rodí novou inovaci, protože lidé bez práce mají naspořeno a zakládají nové startupy, třeba na AI.

Ano, vlnu umělé inteligence nejde přehlédnout.

Technologický sektor na jednu stranu padal, na druhou stranu se zrodila masivní inovace. Když dnes neděláš AI, je skoro nemožné od investorů získat peníze, a naopak. Situace určitě bude přehřátá. Existuje velké množství firem, ale když se ptám investorů, kde vidí zajímavé způsoby použití AI, zase toho tolik není. 

Pro nás už ale využití vidím. Productboard je od začátku koncipovaný tak, že má pomoci produktovým manažerům rozhodnout, jaký budou vytvářet produkt. Doteď bylo nutné tyto věci číst manuálně z dat. AI pomůže s automatizací. AI dokáže přečíst informaci z požadavku zákazníka a spojit si to s dalšími daty a plánovanými novinkami. Pak lze vidět, kde se koncentrují problémy nebo požadavky zákazníků. 

Existuje řada startupů, kteří takovou sumarizaci zákaznické zpětné vazby dělají. Ale to není byznys, to je funkce pro Productboard. V posledních třech měsících jsem se bavil s asi deseti startupy tohoto typu, které jsou na prodej a nemají byznys.

A tyto startupy v podstatě jen dělají API volání na nějaký jazykový model…

Přesně tak, jde o cally na OpenAI, Anthropic a podobně a nad tím je vrstva udělaná za tři měsíce. To je pěkné, ale kdo si to koupí jako produkt a bude za to dlouhodobě platit?

A vy už něco takového máte nasazeného?

Umíme dělat sumarizaci zpětné vazby zákazníků, včetně vyhodnocení obchodních hovorů. To spojujeme s plánovanými funkcemi v backlogu. AI také používáme při vyhledávání, takže se lze třeba zeptat, za kým při vývoji nové funkce jít a podobně. Lze se AI ptát na konkurenci a jak se od ní odlišit. Z AI je zdroj informací pro rozhodování. Standardně využíváme OpenAI, ale je možné si přepnout na libovolný model. Ty se totiž neustále vyvíjejí a je těžké říci, co bude za tři měsíce. Také například Amazon data jen tak nepošle do OpenAI, má své preferované dodavatele typu Anthropic.

Jaká je zpětná vazba od zákazníků? Mohou se na takové AI funkce spolehnout bez halucinací a spol.?

S halucinacemi problém nemáme. V prostředí produktového managementu je klíčové, jak AI dokáže sumarizovat problém a aby doopravdy porozuměla tomu, co lidé chtějí. Je to jako s člověkem, někdo po přečtení textu dodá pěkné, jednoduché a výstižné shrnutí a někdo nečitelnou zmatenou věc. Přesnost tohoto typu je pro AI výzva. 

Jedním z našich zákazníků je Amazon. Jeden z viceprezidentů dříve musel najmout člověka, jehož úkolem bylo číst zpětnou vazbu, která se valila na produktový tým. Šlo o osm set konverzací denně. To není optimální využití zdrojů. AI v těchto věcech už umí pomoci.

Jak velkou část rozpočtu jste na AI vsadili?

Dvacet procent kapacity na výzkum a vývoj jde na AI. Za měsíc to klidně může být dvojnásobek, bude záležet na vývoji trhu. Je to výhoda toho, že máme k dispozici kapitál. Na druhou stranu je na trhu s AI řada očekávání, že jednou něco bude, ale být to tak nemusí. Pro syntetizaci a sumarizaci je ale AI vhodný nástroj. Jedním z našich nápadů je funkce, která by upozorňovala na aktivity konkurentů – když například oznámí novou produktovou funkci nebo se objeví zajímavá informace tohoto typu v dokumentech pro burzu. To je opět dobrý úkol pro AI.

Jsou vaše náklady na OpenAI vysoké?

Věřím, že konkurence postupně náklady stlačí. Neděláme neustále analýzy v reálném čase, neaplikujeme LLM na video z automobilů. Nepočítáme s tím, že AI bude představovat výrazný náklad. Modely budou komodita a budou mít různé oborové specializace. Teď se v oboru řeší, zda máme dostatek dat na trénování modelů, které budou řádově lepší než to, co máme dnes. 

Firmy jako Scale AI mají nejlepší lidi z oboru a používají velmi kvalitní datasety na trénování, a ne pouze všeobecně dostupné informace na internetu. Možná jsme se ale dostali na limity toho, jaké lidstvo dokáže vygenerovat objemy dat, aby to bylo AI k něčemu užitečné.

Je práce s AI atraktivní z hlediska najímání lidí?

Atraktivní to je, lidé to chtějí dělat, ale ne každý tento obor umí. Brzy ale nad aplikovanou AI budou stavět všichni softwaroví inženýři.

Productboard, Mews a další velké české startupy nemají formální sídlo v Česku. Co by se muselo změnit, aby se tak dělo?

Byznys chce mít právně průhledné prostředí, jednoduchou byrokracii či možnost nastavit správnou strukturu. To v případě startupů může znamenat možnost jednoduše odměňovat zaměstnance prostřednictvím akciových opčních plánů. To je v odvětví standard, který když nemáte, nejste kompetitivní. Dále daňová zátěž či reportování – potřeby firmy se liší na začátku, v rostoucí fázi a když už je velká.

Důležitá je ochrana duševního vlastnictví a její vymáhání. V Česku není možné duševní vlastnictví prodat a autor zůstává autorem navždy s tím, že pouze postupuje licenci.

Velký problém je rovněž najímání a propouštění lidí. Chápu touhu státu ochraňovat zaměstnance. Na druhou stranu, když stát firmám brání, aby v případě nutnosti a vývoje trhu reagovaly propouštěním, sice ochrání zaměstnance, ale na druhou stranu zabije firmu.

Dále hraje roli vzdělávání. My už řešíme problémy na škále, kterou v našem regionu moc lidí a firem nikdy neřešilo. Musíme tedy jít například do Velké Británie. Lidi z jiných zemí bychom klidně přesunuli do Prahy, kdyby to ovšem bylo jednoduché. Productboard má několik entit po Evropě. Kdyby bylo jednoduché získat víza a tak dále, rádi bychom je centralizovali do Prahy.