Americký startup ProductBoard s investiční skupinou Rockaway v zádech spustil svou platformu pro produktové manažery v říjnu loňského roku. Dnes, bez větších marketingových aktivit, startup Huberta Palana registruje desítky zákazníků, mezi které se řadí například mediální skupina Fox News, ale také startupy typu Tableau nebo české firmy jako Keboola či Zoom International.
„Ideálním zákazníkem je pro nás v tuto chvíli ale softwarová či technologická společnost s více než padesáti zaměstnanci, nabízející složitější produkt, která si uvědomuje důležitost komunikace s uživateli a začlenění zpětné vazby velmi úzce do produktového vývoje,“ vysvětluje Palan v rozhovoru pro Lupu.
ProductBoard doladil svůj nástroj a nyní se dostává do fáze, kdy chce posílit marketing a obchod. „Takže nyní raisujeme na další expanzi,“ říká Palan.
Pokud jde o investice, situace v kalifornské Bay Area, kde ProductBoard sídlí, nyní není nejrůžovější. „Došlo k mírnému ochlazení a korekcím. Je to ale úplně jiná situace, než byla v roce 2001,“ vysvětluje v rozhovoru Palan.
Váš startup ProductBoard v květnu loňského roku ohlásil získání investice od skupiny Rockaway Jakuba Havrlanta. Ta měla jít zejména na posílení týmu. Kolik vás nyní tedy je?
Před investicí jsme byli čtyři, v současnosti je nás deset, přičemž jsme posílili hlavně produktový vývoj. Když máte nový startup a budujete produkt, musíte ho nejdříve doladit tak, aby ho zákazníci chtěli využívat a kupovat, a v případě enterprise software to platí dvojnásob. Kdybyste investovali do sales a marketingu předčasně, tak byste lili vodu do děravého kbelíku.
Nabírali jste spíše v Česku, nebo v USA?
Máme centrálu v San Franciscu a pobočku v Praze. Je známo, že v Česku jsou skvělí softwaroví inženýři a my máme špičkový tým. Na druhou stranu, v Česku je bohužel prakticky nemožné najít zkušené lidi na byznys – obchod, marketing, byznys development, a tak dále..
To je problém zejména v naší konkrétní situaci, kdy prodáváme sofistikovaný software společnostem na americkém trhu. Musíte rozumět americkým zákazníkům, umět skvěle komunikovat, vyznat se v nejmodernějších marketingových taktikách, tvrdě konkurovat a podobně…
To jsou dovednosti a zkušenosti, které se v Česku prakticky nedají naučit, protože technologických firem s globálním byznysem je pár a ani teorii na školách zatím nemá moc kdo učit.
Naší strategií je tedy mít v USA byznys tým a v Evropě výzkum a vývoj. My jsme v Americe zatím tři, v Praze je pak zbytek týmu.
Proč jste vůbec opustil slibnou kariéru v GoodData Romana Staňka a začal jste budovat něco vlastního?
ProductBoard je nástroj, který pomáhá se strategií a vývojem digitálních produktů. Naši zákazníci jsou firmy, které si uvědomují, že aby obstály v tvrdé konkurenci, musí na trh uvést opravdu skvělé produkty a služby přesně cílící na potřeby trhu.
V Česku k našim zákazníkům patří například Zoom International, Kentico, Keboola, a další. Naši uživatelé jsou produktoví manažeři, kteří rozhodují, jakou funkcionalitu by měl produkt mít, zkoumají zpětnou vazbu, dělají průzkum trhu a na základě toho všeho rozhodují o produktové strategii.
Dříve na trhu nic podobného nebylo?
Z GoodData jsem vlastně odešel z toho důvodu, že jako viceprezident pro produktový management jsem byl frustrovaný z toho, že na trhu podobný nástroj pro porozumění potřebám trhu a vytvoření byznysové strategie není. Existuje sice mnoho nástrojů, které ve vztahu k produktům manažeři využívají, ale žádný z nich jim nepomáhá s rozhodováním.
Většina se zaměřuje na projektové řízení, či velmi detailní a technické plánování úkolů souvisejících se samotným vývojem. Odešel jsem proto, že jsem sám měl bolestivý problém, v jehož řešení vidím obrovskou příležitost.
Při získání investice loni v květnu jste ještě běželi v betaverzi. Kolik času jste nad vývojem vašeho nástroje strávili?
Iterovali jsme asi rok a půl. To znamená, že jsme dělali průzkumy, stavěli prototypy, vše testovali s lidmi. Vše se nám do prvotní fáze podařilo doladit loni v květnu, kdy jsme i oznámili investici. Od té doby vše jelo v privátní betaverzi, veřejnou platformu s ceníkem jsme pak spustili v říjnu loňského roku.
Od té doby organicky přibíráme zákazníky a zaměřujeme se zejména na jejich adopci. Naší prioritou je, aby naši noví uživatelé získali výjimečnou uživatelskou zkušenost, aby pro ně vše bylo jednoduché, a tím pádem abychom my měli vysoké konverze.
Až všechny tyto věci budou hotové, začneme pořádně investovat do marketingu. I když díky tomu, že již máme platící zákazníky a i velmi dobrou zpětnou vazbu, tak už s kampaněmi trochu začínáme.
Kolik máte zákazníků a na jaké segmenty se zaměřujete?
Přesný počet zákazníků v této fázi nezveřejňujeme. Ale můžu říct, že i když zatím neděláme žádné velké kampaně, máme jich už několik desítek.
Zajímavé je, že jak dochází k digitalizaci všech možných trhů, tak naši zákazníci pochází z mnoha odvětví. Klientem ProductBoardu je na jednom konci spektra třeba startup, který vyšel z nejprestižnějšího startup inkubátoru Y Combinator a zaměřuje se na legální on-line prodej marihuany. Je to obrovský byznys a investoři do tohoto startupu vkládají velké naděje.
Na druhém konci spektra máme mezi zákazníky třeba největší kabelovou televizi ve Spojených státech Fox News, která používá ProductBoard na správu veškerých svých digitálních produktů.
Dá se najít společný jmenovatel firem ve vašem klientském portfoliu?
To, co všechny naše zákazníky spojuje, je to, že mají určitý digitální produkt, potřebují naslouchat trhu, dělat správná strategická rozhodnutí a transparentně je pak komunikovat celou jejich společností, aby všichni jasně rozuměli prioritám.
Ideálním zákazníkem je pro nás v tuto chvíli ale softwarová či technologická společnost s více než padesáti zaměstnanci, nabízející složitější produkt, která si uvědomuje důležitost komunikace s uživateli a začlenění zpětné vazby velmi úzce do produktového vývoje. Jak porosteme, tak budeme postupně cílový segment zvětšovat.
A vaším primárním zájmem jsou nyní hlavně Spojené státy?
Určitě, jsme primárně americká firma. V byznysu kolem SaaS (software as a service – software jako služba, pozn. redakce) to ale takto jednoduše říci nelze. Když se podívám na strukturu našich uživatelů, tak je kromě USA máme v Kanadě, Austrálii, Anglii, nebo jsou dokonce i z Vietnamu, Indie nebo z Číny. V online byznysu neexistují hranice.
Škobrtnutí v Silicon Valley
Sídlíte a dlouhodobě bydlíte v americké Kalifornii. V poslední době k nám čím dál častěji přicházejí zprávy, že v Silicon Valley dochází k, řekněme, investorskému ochlazení. Můžete z vlastní zkušenosti potvrdit, zda je to pravda?
To je hodně široká otázka. Na investorské prostředí má vliv spousta faktorů a stalo se několik věcí.
První je, že veřejné trhy – a nyní mluvím o burzách – jsou propojeny se soukromými trhy, tedy i s těmi startupovými. Hodnoty firem na burze pak mají dopad na multiplikátory, například na ty příjmové, od kterých se pak zase odvozují valuace startupů. A v poslední době se v tomto ohledu stalo hodně věcí.
Například před čtyřmi týdny došlo k 50procentnímu poklesu akcií data analytické firmy Tableau, podobné to bylo u LinkedInu. A lidé tu zkrátka začali panikařit, jelikož je zde zaryté typické skupinové chování. Každý prostě kouká na to, co dělají ostatní. A díky těmto událostem se zde začaly objevovat názory, že firmy jsou přehodnocené a valuace neodpovídají skutečnosti.
Přitom u zmíněných propadů u Tableau a LinkedInu šlo o reakce na fundamenty, na horší finanční výsledky a projekce do budoucna. Není to ale tak, že by problémy měl celý trh. Lidé se jen začali bát, jestli to není indikace horšího vývoje. Na druhou stranu třeba Salesforce zveřejnil pár týdnů po LinkedInu dobré výsledky a jeho akcie šly nahoru. Takže to je v podstatě každý týden jinak.
A proto šly dolů i valuace startupů?
I přesto, že burza jde jednou dolu jednou nahoru, tak ke snížení hodnot multiplikatorů na burze v průměru došlo, a to je jeden důvod tlaku na valuace směrem dolů.
Druhá věc je, že v Silicon Valley je hodně unicornů (soukromé startupy s hodnotou vyšší než 1 miliarda dolarů) jako například Dropbox, Snapchat, atd. které ale nezveřejňují své hospodaření tak, jak je tomu u firem na burze.
Ale tyto unicorny mají za investory velké fondy jako třeba Fidelity a T. Rowe Price, které musí veřejně reportovat o stavu svého investičního portfolia.
A například v lednu se stalo, že zrovna T. Rowe Price přehodnotil své portfolio a u Dropboxu řekl, že jeho hodnota je o 51 procent nižší než odhadovali dříve. Takovéto korekce v soukromém sektoru byly druhým šokem. Ale zase, bavíme se o jednotlivých firmách, některým jiným šly valuace naopak nahoru.
Takže nejde jen o jistou korekci ve valuacích startupů?
Jde, ale o mírnou a krátkodobou. Ano, valuace byly loni v létě vyšší. Poslední dva roky totiž všichni hodně investovali do technologických firem včetně fondů, které dříve byly konzervativnější, či nových velkých investorů z Číny. Všichni chtěli být ve velkých, “hot” dealech – zase to neblahé skupinové myšlení, což samozřejmě vyhnalo valuace nahoru.
Díky signálům, o kterých jsem mluvil, došlo k mírnému ochlazení a korekcím. Je to ale úplně jiná situace, než byla v roce 2001, kdy když jste měl byznys plán se slovem “Internet”, tak jste měl automaticky valuaci 10 milionů dolarů… Dnešní společnosti mají mnohem zdravější byznys modely.
Je podle vás IT segment nadhodnocený, či nikoliv?
Marc Andreessen před pár měsíci tweetoval, že trh je nadhodnocený. A já mu odpovídal, že si myslím pravý opak, tedy že je podhodnocený. On na to reagoval tím, že se zeptal všech jeho twitter followers, jestli si ještě někdo myslí, že trh je „undervalued“. A všichni: no to teda není…
A já jsem mu na to odpověděl, že o tom přemýšlím dlouhodobě, že z dlouhodobého hlediska technologický segment naprosto naruší jakýkoliv klasický byznys. Podívejte se na internet věcí, strojové učení, sdílenou ekonomiku… A v tom všem je obrovská byznysová příležitost. A to mi i Marc likem odsouhlasil.
A další příklad, na nedávné networking akci venture capital společnosti Bessemer zaznělo, že jenom v oblasti poskytování softwaru jako služby vidí Bessemer příležitost v objemu bilion dolarů (1012). Takže já o budoucnost technologického businessu strach nemám.
A jaké důsledky současná situace v Silicon Valley přináší?
Má to krátkodobý dopad na to, že startupy – od těch nejmenších až po největší – které chtějí nyní raisovat peníze, tak při stejné výši investice dnes získají nižší valuaci, neboli prodají větší část firmy, než tomu bylo třeba loni v létě.
Tlaky na valuace, o kterých jsem mluvil, jsou nejmarkantnější u pozdějších kol financovaní, ale určitý dopad je i na andělské investory, kteří investují do startupů na začátku.
Jeden příklad, o kterém jsem před pár dny slyšel, jeden z prvních senior marketing lidí ve Facebooku, který je nyní velmi zámožný člověk a díky tomu funguje i jako andělský investor, se právě kvůli volatilní situaci a korekcím valuací některých společností vystrašil, že hodnota jeho investic už není 3 miliardy dolarů, ale jen 2,5 miliardy a začal s dalšími investicemi vyčkávat, což je také další důvod, proč valuace jdou dolů.
A z pohledu investorů je tu ještě jeden faktor. Venture kapitálové fondy se při jakýchkoliv otřesech začnou obávat, že startupy v jejich portfoliu budou mít těžší získat další peníze, a tak si drží hotovost pro podporu již existujících investic, a omezují investice nové.
Ale zase musím dodat, že v žádném případě nejde o nic dramatického. Rozhodně se zde nezastavil svět, investoři dále investují. Už jen proto, že VC fondy mají nasmlouvány peníze od investorů a mají závazek je zhodnotit.
Také jsem slyšel, že investoři radí startupům ve svém portfoliu, ať raději raisují peníze nyní, že situace může být horší. Je tomu opravdu tak?
Ano, to se nyní děje. Ale na druhou stranu to je obecná rada, která platí vždycky. Je úplně jedno, jestli se trhu daří dobře, nebo naopak špatně. Pokud startup může naraisovat peníze, tak to má udělat hned a nevyčkávat. K tomu není nikdy důvod.
A vy vyčkáváte? Jinými slovy, peněz máte ještě dostatek, nebo hodláte navyšovat investici?
Nebavili jsme se teď o tom, že peněz není nikdy dost a mělo by se „raisovat“ za každých okolností? (smích)
Ale ano, chceme navyšovat. Startup prochází více fázemi. Počáteční investice je vždy sázkou na vizi, pak přijde milník v podobě platících zákazníků. U nás to jsou desítky firem a stovky uživatelů a tím jsme se dostali do další fáze, fáze validace obchodní a marketingové strategie, testování distribučních kanálů, optimalizace cenové strategie atd.
Už nemáme jen nápad, ale produkt, který řeší konkrétní reálný a palčivý problém, produkt, za který jsou ochotni zákazníci platit, teď musíme ukázat, že ho umíme dobře prodávat.
A to je ta chvíle, kdy společnost potřebuje peníze, abychom mohli více posílit obchod a marketing. Takže nyní raisujeme na další expanzi.
ČLÁNKY DO MAILU