Adam Paclt (IceWarp): Proti Microsoftu půjdeme tvrdě. Pomohou i další akvizice

Česká společnost IceWarp už řadu let přímo konkuruje Microsoftu s jeho Exchange Serverem a tedy technologiemi kolem e-mailů, spolupráce a podobně. 

Teď se IceWarp překlápí do nové cloudové éry, čehož chce maximálně využít. Vyráží i proti Office 365. Šéf firmy Adam Paclt v rozhovoru pro Lupu říká, že chce jít proti Microsoftu tvrdě a že mimo jiné pomohou i další chystané akvizice.

Před pár dny jste koupili Mirapoint. Proč?

Děláme software, který se zaměřuje na středně velké firmy, se zhruba 100 až 200 zaměstnanců. V nové verzi toho budeme umět hodně, takže nám připadlo, že bychom se mohli zaměřovat i výše. Na firmy, které jsou i korporace, zejména pak v zahraničí. 

K těmto zákazníkům vede cesta jenom tak, že se s někým spojíš, nebo nákupem firem či jejich prostředků. V případě Mirapointu jsme koupili právě ty „assets“, tedy zákazníky, smlouvy, kusy firmy, zaměstnance. Mirapoint je hodně legacy řešení, které bylo na trhu s appliance (serverový hardware s předinstalovaným softwarem – poznámka redakce) a dařilo se mu uzavírat kontrakty s velkými firmami. 

Mezi zákazníky je například Ford, univerzita v Oxfordu, britské ministerstvo spravedlnosti a podobně. To jsou zákazníci, které jsme zdělili. A tohle nám umožní naši technologii, kterou vyvíjíme, dostat do světa. Do segmentu, kam bychom se normálně nedostali. Dostali jsme se také do Japonska a k tamním resellerům. A do Číny, tam byl Mirapoint hodně oblíbený. No a s jídlem roste chuť, takže se bavíme ještě s dalšími možnými akvizičními cíli.

S jakými?

Je to podobný segment, jako jsme my.

Kolik na akvizice máte k dispozici finančních prostředků?

Jsou to miliony eur.

To je všechno vlastní kapitál, nebo jsou zde i jiné možnosti?

Část a část. Máme připraveny některé zdroje, které jsou mimo firmu.

A koupě Mirapointu vyšla na kolik?

K tomu se nemohu vyjadřovat. Ale je zde několik dalších příležitostí, které jsou mnohem zajímavější. A je to i ze segmentu firem, které znáš. Takže uvidíme.

O jakém horizontu nových nákupů se bavíme?

Letos bychom chtěli oznámit minimálně jednu. Když se to podaří uzavřít. Zdá se to být jednoduché, ale Mirapoint se řešil asi tři čtvrtě roku. A zejména, když kupuješ něco od korporace. Jsou tam různé byrokratické kličky, kdo komu může říci soukromá data zákazníků, musí se dělat due dilligence. Byly to desítky konferenčních hovorů, stovky dokumentů. 

A pak přichází ta těžší část, a to je integrace lidí, zákazníků a informačních systémů do toho, co už máš. Na tom jsme se hodně naučili. Je to kvantum práce, která není vidět, a pro firmu je to velká zátěž. Musíš se probrat záznamy v jejich CRM, každá firma to dělá jinak, některá data chybějí a tak dále. Ale teď jsme vyšlapávali cestu do Japonska a Číny za zákazníky, o kterých se nám nikdy nesnilo, že bychom je mohli získat.

Teď jste se zaměřovali především na menší a střední firmy. Zvládnete obsloužit i ty velké?

To už děláme. Máme jich několik. Segment našeho trhu se rozvinul tak, že se naše řešení vyplatí zejména těm velkým hráčům. To, co Microsoft dělá za jedenáct, my děláme za osm. To, co dělá za šest, my děláme za čtyři, a podobně. Ve chvíli, když máš více uživatelů, se ti zvětšuje úspora. A to je pro nás lepší. IceWarp byl od začátku koncipovaný jako řešení pro více uživatelů, vyrostli jsme na providerech.

Takže z tohoto pohledu se pro vás nic nebude měnit, jen přibude více větších zákazníků?

Nebude. Jen je škoda, že jsme tohle neudělali dřív. To je jediné, co mě mrzí, že jsme se neodhodlali dříve.

Máte teď nějakou novou, výrazně větší ambici, než kterou jste měli doposud?

Rádi bychom byli něco velkého. S produktem jsme udělali neskutečnou změnu. Došli jsme k nějakým závěrům, chvilku jsme se hledali. Hodně moc nám otevřely oči aplikace typu Slack a způsob, jakým dnes lidi komunikují. Vytvořili jsme vlastní verzi Slacku, s kompletním API. V podstatě máme vlastní Slack připravený tak, aby fungoval v korporátu. Propojili jsme to s ostatními našimi aplikacemi, dodělali jsme mobilní aplikaci a kompletní řešení storage, tedy synchronizaci ve stylu Dropboxu. 

Teď jde o to představit produkt, který jako standard bude kombinovat řešení tohoto všeho dohromady. Když to porovnáš třeba s Google Apps, budou se ti Apps jevit jako dětská hračka. Udělali jsme velký kus práce. Postavili jsme další infrastrukturu ve Státech. Takže naší ambicí je prodávat cloudovou službu kombinující team chat, e-maily, kolaboraci, storage v jednom produktu. A dávat to za cenu, která bude více než kompetitivní vůči trhu.

V této hře každopádně nejste sami. Microsoft třeba kombinuje Office s Yammerem, OneDrive, Skypem…

Což jsou různorodě fungující a nějak propojené služby…

A pak například Dropbox se nad storage snaží stavět nějakou práci s dokumenty…

O což jeho cílovka nestojí…

A pak jsou zde samozřejmě i další hráči, včetně Googlu a WebExu od Cisca. Hlavní argument pro váš produkt je tedy absolutní propojenost?

To, že máme jedno rozhraní, ve kterém máš úplně všechno a nepřepínáš se z aplikace do aplikace. Věci jsou do sebe velmi úzce propojeny a fungují. Na tom si dáváme hodně záležet. 

Teď makáme na integraci se Salesforce.com, Zendeskem a dalšími službami, které dnes zákazníci používají, třeba MailChimpem. Integrace si píšeme sami, vše udržujeme, poskytujeme technickou podporu. 

Vizi propojení můžu popsat třeba na Salesforce.com. Když ti volá zákazník přes VoIP, okamžitě se ti zobrazí informace o něm vytažené právě ze Salesforce. Hovor se ti pak zaznamená a nahraje do Salesforce. Na takovýchto integracích si hodně zakládáme. To, jak například Slack hledá možnosti integrace s dalšími službami, my už máme připraveny z podstaty samotného produktu.

To zároveň tak trochu jdete proti dnešní běžné praxi. Firmy si koupí několik různých cloudových služeb, pak je přes API propojují, a aby vůbec zvládaly udržovat přehled o loginech a podobně, musí zprovoznit ještě služby jako OneLogin či Okta.

Třeba jsme zjistili, že každá firma používá jinou chatovací platformu. Takže se vytváří nemalý prostor pro to mít jednoho klienta, který vše bude integrovat, nebo mít serverovou stranu, která ti ty platformy propojí. To je ambice, kterou máme.

A co různí chatboti, AI, digitální asistentky? To vše se dnes v rámci Slacku a podobných aplikací hodně řeší.

To už máme připravené. Budeme mít integrovanou Cortanu.

Před časem jste rozjeli spolupráci s Collaborou, která vám měla pomoci převést LibreOffice do cloudu. Jak to dopadlo?

Tehdy jsme do toho dali asi 200 tisíc eur. První verze byla slibná, ale ty další narazily na spousty problémů. Problém Collabory je, že streamují uživatelské rozhraní směrem do webového prostředí. To má jednu výhodu, ale spousty nevýhod. Výhodou je, že LibreOffice udrží při exportu formát. Nevýhoda je pak ten výkon. Chyběly nám základní funkce, které po nás lidé chtěli. Tam byl problém, protože to Collabora neměla rozjeté. A my jsme z komunity nedokázali včas dostat výsledky vhodné pro komerční užití, jak to občas u open source bývá.

Jak jste to tedy vyřešili?

Neřešíme nějaké legacy streamování, ale našli jsme si firmu, která nám to dělá nativně.

Proč je pro vás stěžejní mít v celém cloudovém balíku také vlastní Office?

Už dříve jsme se spolu bavili o tom, že Microsoft má nějaké dominantní postavení, ale že se Office začnou stávat komoditou. To se děje. Microsoft má dnes příjmy z Office, ale Office dnes dělá každý druhý. Je tady řada poskytovatelů a firmy si zvykly na to, že něco takového mohou dělat. Můžeš pozorovat, jak běžní lidé jdou do Google Apps a používají webový editor. Neřeší nějaký Microsoft. Takže se Microsoftu trh postupně začne drolit, už se mu drolí. A když děláš produkt, jaký děláme třeba my, je editace dokumentů samozřejmost.

Microsoft každopádně každý kvartál vykazuje velice pěkné nárůsty předplatitelů cloudových Office 365…

Protože konvertují malé firmy do cloudu. Když se podíváš, tak Kerio teď prodalo byznys do rukou GFI Software. Za podmínky, které byly směšné. Důvodem prodeje bylo to, že majoritní část zákazníků Keria byly menší firmy. A ty nemají potřebu mít vlastní infrastrukturu, a tedy ani Kerio. A když se rozhodují pro cloud, prostě si vezmou Office 365, protože proč by to řešily.

My se zaměřujeme na segment větších firem. A tam je ta situace trochu jiná. Když máš více lidí, už ty věci řešíš, neděláš to skokově. A také jsme vždy byli zaměření na zákazníky, kteří jsou otevření alternativám, zatímco Kerio bylo zaměřené na ty, kteří chtějí něco za málo peněz a nechtějí si kupovat Exchange. Tyhle menší firmy jdou do Office 365 a tam to Microsoft válcuje a snaží se a dává to smysl. Nicméně se tady děje ten stejný hype jako před, dejme tomu, 17 lety. Byl tady Exchange a Lotus, dva majoritní hráči na trhu. A v nějakou chvíli vznikl prostor pro řadu dalších alternativ, protože už to lidi začalo štvát. To je to, co se tady teď stane.

Když jdete v tendru proti Microsoftu, díky čemu vyhrajete?

Úzkou integrací, samozřejmě cenou a do velké míry už i rozhraním. A přístupem. Věci děláme chytřejší, produkt je otevřenější, data jsou jednoduše exportovatelná, víme, kde jsou, správce pustíme mnohem hlouběji do administrace.

Je pro vás teď cloud hlavní záběr?

Pro nás je to budoucnost. Mění se princip produktu. Teď píšeme novou generaci, které říkáme HG jako Holy Grail. Kompletně přepisujeme produkt s tím, že se píše pro cloud. Máš víc data storů, více instancí, musíš více škálovat, máš několik datacenter po světě, data se replikují. Je to analogie toho, co udělal Microsoft s Office 365. Nejdříve to byl Exchange virtualizovaný v Azure a pak to začali přepisovat na úplně jiný produkt. To děláme také. A tím, že to děláme později, máme k dispozici jiné technologie a můžeme architekturu produktu udělat zase o něco lépe. Tohle je naše budoucnost.

Tržby vám stále dělá tradiční on-premise, tedy licence a lokální instalace?

Tržby nám stále dělá větší on-premise, ale tento rok to chceme zlomit k majoritě cloudu. To je letos náš největší úkol.

Jaké jste za poslední rok měli tržby?

Konsolidovaný byl osm až devět milionů eur za rok 2016.

A meziroční růst je jaký?

Rostli jsme asi o 18 procent. Tento rok nám to vyroste více. Podpoří to i zmiňovaná akvizice a jdeme po nových trzích. Trh je gigantický. Máme nové příležitosti v Německu, na Blízkém východě, otevíráme Japonsko.

Čeká teď IceWarp, když to přeženu, něco jako exponenciální růst? Že se křivka na grafu najednou výrazně zvedne?

Myslíme si, že s těmi technologiemi, které jsme teď implementovali a hodláme implementovat, tak jsme se z křivky firmy, která doháněla trh, dostali do křivky inovační. A tam je strašně moc potenciálu. Můžeme zákazníky oslovovat novými funkcemi a inovacemi, které velcí hráči nemají. A vezeme se také na vlně toho, že lidé transformují on-premise svět do cloudu. Nové zákazníky dáváme primárně do cloudu a ty staré se snažíme konvertovat.

Bylo těžké transformovat tradiční software house do cloudového poskytovatele. Pak je všechno jinak – budování softwaru, aktualizace, podpora, dynamika vývoje, testování, obchod. Změnili jsme také technologický back-end, tam jsme přešli na Solaris. To nám brutálně zrychlilo storage. Jsme ve fázi přerodu ze softwarové firmy do prodejce softwaru jako služby, to je zajímavá zkušenost. Z firmy, která šla krokem, se stává firma, která běží a musí běžet. Nabíráme nové a nové lidi.

A pomáhá nám ten prodej Keria. To je podle mě strašně špatné rozhodnutí. Věčná škoda softwarového prostředí v Čechách. Vždycky jsme je brali jako konkurenta a teď je nám smutno, že už tu nejsou. Microsoft je pro nás velký a abstraktní, ale Kerio bylo hmatatelné. Vždycky jsme si říkali, co asi v té Plzni dělají. Teď to koupilo GFI. To je velká škoda.

Mění se vám nějak s přechodem na cloud cash flow?

Toho jsme se dost obávali, ale zákazníci chtějí platit ročně. Takže se ti cash flow zase tak nezmění.

Jste v zisku?

To si piš. I přes investice, co jsme udělali. To byly jednotky milionů eur. Máme interní vývojáře a tři dodavatelské firmy, které pro nás vyvíjejí. Máme designové studio na aplikace pro mobily.

Jak do té vaší nové cloudové budoucnosti zapadá to, že jste s koupí Mirapointu získali i ty hardwarové appliance?

Ty musíme podporovat. Takže si musíš nechat vývojáře a službu nějakou dobu podporuješ. A pak zákazníkům můžeš nabídnout produkt, který je mnohem dále.

Zajímá vás vedle firem také jednotlivec? Něco jako Office 365 pro jednotlivce?

Na konci února budeme spouštět zdarma dostupnou verzi našeho cloudu. Bude tam e-mail, vlastní doména, team chat, soubory, vše zadarmo. Kromě omezení Office, které budou zadarmo na 60 dní a pak si budeme účtovat pidi poplatek. A důležité je, že budeme i na desktopu. Budeme chtít jít proti Microsoftu hodně tvrdě. Máme eM Clienta, a tudíž máme alternativu Outlooku. Vytvořili jsme si vlastní desktopové Office, vše bude propojené se serverem. Chceme si ukousnout něco málo z toho Office trhu.

Microsoft má obří finanční a lidské kapacity pro vývoj Office 365 a cloudu kolem. Jak s tímhle chcete držet krok?

Máme vývojáře, za které bychom strčili ruku do ohně, a máme menší týmy, které se soustředí na menší „tasky“. V korporaci musí vše projít přes několik vrstev, schválit se to, zafinancovat, udělat. Pak se to musí zadat vývojářům, kterých je většinou více, než kolik jich potřebuješ. Podívej se třeba na Zdeňka Cendru, co dělá s jeho CDN77, tam jde přímo proti velkým hráčům. Žijeme v době, kdy malá technologická firma může urvat kus světa.

Vy proti Microsoftu jdete dlouho. Jak vidíš ten dnešní Microsoft pod Nadellou?

Super. To paradoxně musím říct. Záleží, kam se podíváš. Když na software, ten je boží. Šlapou do toho. Je otázkou, co udělají s Windows, jak se postaví k desktopu. Ale ve všem ostatním je to super. Satya Nadella byl jeden z mála chytrých lidí, který to opravdu mohl vytáhnout. Microsoft dává šanci mladým lidem, spouští projekty, dělají to dobře. Problém je jejich hardware. Kdybych byl Microsoftem, výrazně do hardwaru investuji, dám do toho ještě více peněz a pak zruším smlouvy všem OEM partnerům a donutím lidi, aby používali hardware Microsoftu.

Takže bys z Microsoftu udělal takový Apple?

To je jediná cesta. Tomu se nevyhnou, pokud to budou chtít dělat dobře. Myslím si, že to v budoucnu může být Nadellova strategie. To dává smysl, jinak by do toho hardwaru tolik nešlapali (aktivity kolem Surface a podobně – poznámka redakce).