Abhishek Balaria (Zentity): Česko je v mobilním bankovnictví na špici. Přichází evoluce chatbotů

Česká společnost Zentity vytváří mobilní aplikace a IT systémy na pozadí pro velké bankovní a telekomunikační klienty. Její šéf Abhishek Balaria v rozhovoru pro Lupu mluví o silném růstu v lidech, tržbách a zahraničí. Společnost se připravuje na věci jako chatboty, umělá inteligence, PSD2 a podobně. Tyto věci by na mobilní bankovnictví mohly mít výrazný dopad.

Zhruba před rokem jste se mi zmiňoval, že Zentity už asi polovinu příjmů generuje ze zahraničí. Jak tato expanze pokračuje?

I tento rok většina růstu přišla ze zahraničí. Dostali jsme se do nových zemí, zejména na Balkánu. Děláme projekty v jižní Africe, Kataru, Evropě, Švýcarsku. Každý rok obecně výrazně rosteme, ale zahraničí má na tom nejvyšší podíl. Když sečtu Česko a Slovensko, zahraničí tvoří větší podíl. Slovensko jsme dlouho měli jako samostatný trh, dnes už je pro nás jeden trh česko-slovenský. Na Slovensku jsme také hodně rostli, už může být asi na třetině toho, co dělá Česko, potenciál je zde ještě větší. Takže pokračujeme v růstu, daří se nám zejména ve velkých bankovních a telekomunikačních skupinách. Když něco uděláme v jedné zemi, je pak tendence to replikovat.

Takže do značné míry do zahraničí a centrál „probubláváte“ skrze lokální pobočky?

Ano, skrze české a slovenské pobočky, dále do centrály a nových zemí. To je strategie, která je z našeho pohledu velice rozumná – za zákazníkem už jedete jako známý ověřený hráč, ne jako úplně neznámá firma, která ještě musí vybudovat vztahy. Navazujeme na to, co se nám povedlo jinde. Díky tomu máme i mnohem nižší náklady na obchod a pre-sales. Ale už zaměstnáváme i lidi na jiných trzích. Pěkný příklad je Maďarsko. V loňském roce jsme tam získali projekt, úspěšně jsme ho dodali a následně tam založili pobočku a zaměstnáváme tam místní lidi.

Funguje vám u nových obchodů nejvíce doporučení?

Ano, nic moc jiného ani neznáme. Teď nám trochu začal pomáhat Gartner. Tento rok se nám povedlo dostat do jejich tří reportů, byli jsme dost profilováni. A to šéfové IT ve velkých firmách čtou. S tím se dá budovat profil. Analytici Gartneru nás také zmiňují ve svých pohovorech a analytických hovorech. To je nástroj, který na expanzi funguje. Co rozhodně neděláme, že bychom najímali na jednotlivých trzích nějaké obchodníky a snažili se skrze jejich kontakty oslovovat zákazníky. Zatím nám expanze vyhovuje naší cestou.

Gartner, IDC, Forrester Research a podobně tedy stále mají v enterprise IT takovou váhu?

Určitě. Pro nás to má dva efekty a významy. Dá se tím budovat renomé, zákazníci musí vnímat, že jsme vyspělí, trh vás vnímá. A pak je to něco, co je globální. Stává se nám, že velké banky samy píší na náš e-mail, jestli můžeme poslat informace, ukázat demo, dát hovor.

Musíte Gartneru i něco platit?

Nemusíme, je to věc konkrétního analytika. S Gartnerem se dělá briefing, pak jsou nějaké hovory, kde se řeší roadmapa, strategie a tak dále. Budují se vztahy. Gartner má ale různé produkty, takže od něj kupujeme výzkumy, měli jsme stánek v Barceloně na Gartner Symposium a tak dále. Samozřejmě se do toho musí investovat. Říká se tomu „analysts relations“, je to obousměrné.

V Maďarsku máte jaký typ pobočky?

To jsou programátoři.

Takže také ne obchod. To se příliš firmám nepodaří, růst v zahraničí způsobem, jakým rostete vy.

Byli jsme také strašně překvapení. Když se bavíme s velkými zákazníky typu Vodafone Group, Raiffeisen Group, KBC Group, říkají, že toto moc obdobu nemá. Že by vzali nějakou firmu tohoto typu. Protože s tím i oni trochu riskují. Lokální pobočky chtějí mít svoji svobodu, lokální řešení a nic moc netlačit někam nahoru do skupiny.

A do budoucna budete v zahraničí růst jakým způsobem? Budete tam zakládat jenom vývoje nebo i obchodní pobočky?

Bude obojí. Příští rok chceme otevřít pobočku ve Švýcarsku a tam půjde o kombinaci. Samozřejmě chceme hlavní část vývoje držet v Česku, ve Švýcarsku ale máme naplánovaný jeden joint-venture. Do Švýcarska už prodáváme delší dobu a rozhodli jsme se, že toto je pro nás další krok. V regionu tam kolem nejsme zase tolik aktivní, což je chyba, protože je to za rohem. Musíme rozšiřování udělat kvalitní, žádné najímání call center a podobně. Obchodní aktivity musí být cílené. V tom jsme hodně efektivní, konverzi máme více než 70 procent. Hodně věcí filtrujeme. Příležitostí je hodně, je třeba vybírat.

Švýcarsko a okolí vás zajímá z toho důvodu, že je to velké centrum pro bankovní a finanční instituce?

Ano. Je tam hodně bank.

A zajímá vás nějak cíleně jít třeba do Londýna jako do světového finančního centra?

Zkoušeli jsme to. Nikdy nebyl problém si domluvit schůzky i ve velkých domech typu Barclays, v různých digitálních laboratořích těch bank a tak dále. Vždycky to ale na něčem skončilo, follow-up nepřišel. Tohle nefunguje a navazuje to na to, co jsem říkal předtím. Je třeba vše dělat cíleně. Když třeba banka vidí, že se jí v nějaké zemi v mobilním bankingu nedaří, a naopak vidí, že v Česku je dobré řešení, pak se to dá. Pak jste tam. Obchod musí být synchronizovaný s aktivitami, které banky v daném okamžiku řeší. Jinak hodně plýtváte časem i zdroji.

Když porovnáte mobilní bankovnictví v Česku se světem, jak jsme na tom? Odhlédněme od toho, že jsme malý trh, spíše jak to funguje a jak jsme na tom technologicky?

Jsme špičkoví. V technologii, bezpečnosti, rychlosti dodávek, funkčnosti, UX, ve všech ohledech. Není důvod, aby to tak nebylo. Dovolil bych si říci, že Česko patří k naprosté špičce.

Čím to je?

Tady to v technologických oblastech platí obecně. Třeba Alza. Ta je podle mě v mnoha oblastech lepší než Amazon. Existuje zde technologický základ, „mindset“. A bude podle mě ještě líp.

Vnímají zákazníci v zahraničí Česko jako technologickou značku?

Je to různé. Pro většinu jsme stále neznámí, na tom musíme zamakat. Ale jsou trhy, kde to vědí. Třeba ve Švýcarsku. Byl jsem velice překvapený, když jsme tam poprvé přišli. Říkali nám, že všechno musí být „Swiss quality“, jinak nemáme šanci. Bylo to náročné. Ale hned také říkali, že Česko vnímají jako technickou kvalitu, vyspělou a kvalitní zemi. Prý to souvisí i s tím, že když v minulosti lidé z Česka emigrovali, chodili i do Švýcarska, kde se rychle integrovali a udělali tam dobrý dojem.

Potkáváte se v zahraničí i s nějakými dalšími českými firmami, konkurenty?

Nepotkáváme. Teď jsme v jednom tendru porazili firmu z Chicaga, na Blízkém východu potkáváme spíše asijské firmy, v Irsku domácí podniky, ve Švýcarsku dost Francouze. A tak dále.

Proč potřebujete vývoj v zahraničí? Potřebujete mít techniky blíže klientům?

Musíte umět fungovat v lokálním jazyce. Třeba v Maďarsku vám dokáží psát různé specifikace a podobně v angličtině, ale máte mnohem větší šance na úspěch, když to dělají místní lidé. To je jedna věc. A druhou věcí je to, že je obecně veliký hlad po IT lidech. Pro vývojáře jsou to teď tučná léta. Vidíme, že v Budapešti budeme přijímat více lidí.

Přehřívá se tuzemský trh s vývojáři?

Nám se daří lidi nacházet. Letos jsme z hlediska kapacity vyrostli tak o 30 až 40 procent. Ale určitě, trend vývojářských center je vidět. Vybudovat dlouhodobě fungující tým je určitě těžké. Tak, aby někdo za nabídku vyšší o pět, deset tisíc nešel jinam. Náš přístup měnit nebudeme, tržního platového prostředí se ale držíme. Lidé dnes už oceňují i to, na čem dělají a podobně. Nějaké ty kulečníky už jsou pasé. To už je minimální standard, který nabízí každý.

Pamatuji si, když jsme v loňském roce začali nabírat vývojáře v Budapešti. Bavil jsem se s lidmi z LinkedIn, kde mám nějaké kontakty, a ti mi řekli, že v Budapešti je poměr 1:7 – na jednoho kandidáta sedm pracovních nabídek. To je obrovské číslo. Nepřekvapovalo by mě, kdyby to v Česku bylo 1:2, 1:3, něco takového. Ale reálně se tady dá fungovat, lidé tu jsou.

Kolik máte celkem lidí?

Už přes stovku. Stále se považujeme za malou firmu. Z toho pohledu, že v našem byznysu musíte mít nějakou škálu, jinak nejste hráčem. Když jste na zahraničním trhu, zajímají se o to, jak jste velcí, kolik máte lidí, jak rostete, jaké máte reference, certifikáty a tak dále. Je to součást celého obrázku.

Chcete se tedy stát nějakou velkou firmou, nebo je zde určitý strop?

Pro nás byl vždy cíl být špičkou v oboru. Ten definujeme jako digitální bankovnictví nebo digitální řešení pro velké korporace. Budeme dále investovat do strojového učení a novinek. Nemáme konkrétní cíl, co se týče počtu lidí či obratu. Ale chceme být mezi firmami, které trh vedou. Teď už jsme na zajímavé velikosti a myslím si, že to dále poroste.

Jaké máte roční tržby?

Tento rok jsme rostli o 45 procent. V tržbách jsme překročili 100 milionů korun. Graf je velice konzistentní.

Toto tempo udržíte i další rok?

V roce 2017 určitě. To je možná poprvé, co něco takového říkám, jinak nepredikuji. Rok 2017 už je ale v podstatě prodaný. Letos jsme do portfolia přidali pět bankovních skupin. Tohle nám dříve trvalo dva, tři roky, teď je to otázka měsíců. Mobilita se dostává z iniciační fáze do fáze skutečného nasazování. Mobilita se pro firmy stává primárním kanálem, už se to nešije horkou jehlou jako dříve. Také se konsoliduje trh, filtrují se hráči. Toto ještě bude alespoň do roku 2018 probíhat.

V elektronickém bankovnictví se nyní velice očekává PSD2, kdy banky budou muset otevřít svá API. Co to s trhem udělá?

Ve fintech segmentu je hodně zajímavých nápadů a projektů, které na PSD2 čekají. Většině subjektů jde o data, která díky tomu získají, nad daty se pak dají dělat další analýzy a podobně. Ale zatím nad tím nikdo nevymyslel pořádný obchodní model. Pro banky tam příliš není. Je pár oblastí, kde jde PSD2 používat – platby, finanční analýzy, P2P a tak dále. 

Myslím si, že PSD2 může znamenat něco jako v mobilním segmentu přenosné telefonní číslo. Platby budou více zjednodušené, nebudou žádní prostředníci. Technologicky je to celé hodně zajímavá věc, nápadů je hodně, ale byznys modely ještě chybí. Už jsou banky, které poskytují API, a zatím nikdo nic moc nevymyslel. Zajímavou věcí by mohlo být to, že banky začnou být poskytovateli identity – „know your customer“ a tak dále. To by mohl být „game changer“. Když třeba máte e-shop, skrze jedno SDK integrujete jak platbu, tak identitu. PSD2 je „enabler“ nových věcí.

Vnímáte, že by se banky a finanční instituce nějakým seriózním způsobem začaly věnovat blockchainu? Nebo je to pořád spíše debata na úrovni panelových diskusí na konferencích?

Blockchain má určitě zajímavá nasazení. Tohle bude mít šance na úspěch. Ale zatím je to PR. Většinou to funguje tak, že si banka najde nějaký startup, který se něčím takovým zabývá, udělají nějaký proof-of-concept a většina z toho pak skončí jako tisková zpráva. Je to podobné, jako to bylo s různými mobilními platbami či Google Glass brýlemi. Viděl jsem video, jak bohatý chlap sedí v autě a na Google Glass hledá bankomat. Jakou to má logiku (smích)? Ale bylo to velmi dobře vypracované.

Do jakých novinek nejvíce chcete investovat vy?

Naše R&D musíme posílit. Jsou zde novinky jako chatboty nebo strojové učení, umělá inteligence. Dnes je běžné komunikovat přes dotykovou obrazovku nebo běžný počítač, ale přichází komunikace hlasem. To je potenciální evoluce.

Takže se reálně bavíte s vašimi bankovními zákazníky, že chtějí mít třeba ve Facebook Messengeru chatbota, kterému budou moci lidé psát?

Ano. Nebo v iMessage. Je to zatím v R&D, máme to v roadmapě.

A to řešíte na té úrovni, že si do Messengeru přidám bota své banky a pak mu třeba napíšu „pošli pět tisíc mé ženě“ a on to udělá?

Přesně tak. Toto je, jak budeme interagovat pomocí technologie, ne jenom u bank. Zda to nahradí interakci, kterou máme dnes, to není jasné. Technologicky to problém není. Je to otázka dvou let. Otázkou je, zda to bude hlavní, nebo jediný způsob interakce. Jestli to lidé přijmou, to nevím. Určitě v tom bude hrát roli mladší generace. Oni jsou na to zvyklí, bude to pro ně přirozený způsob.

V Číně mají aplikaci WeChat, ve které jde dělat skoro všechno, není z ní pomalu nutné odcházet. Myslíte, že to bude aplikovatelné i na západě, nebo je to jenom zbožné přání Marka Zuckerberga?

Jak jsem říkal, technologicky to je možné. Je otázkou dvou let, než se chybovost sníží na přijatelnou úroveň. Ale samozřejmě, zvyky jsou zde jiné, stejně jako historický vývoj, penetrace chytrých zařízení a tak dále. Dříve Evropa s GSM totálně vládla mobilní komunikaci, zatímco Amerika měla historicky velkou penetraci počítačů, dial-upu a tak dále. Ale obecně je tohle cesta v našem core byznysu. Což nevylučuje, že vznikne i něco dalšího.

A chatboty a spol. už řešíte i s českými bankami?

Ano.

S kterými?

S těmi našimi (smích).

A používáte už připravené technologie typu Microsoft Bot Framework?

Ano, věci jako Azure Machine Learning, TensorFlow a podobně. Nemáme ambice vymýšlet k tomu alternativy, stavíme pak vlastní věci nad tím. Už máme první velice konkrétní a zajímavé projekty kolem počítačového vidění pomocí mobilů. Tam také budeme více investovat.