Populační exploze nahrává celé ekonomice, ale přeplněné porodnice dělají největší radost prodejcům potřeb pro novorozeňata. S kamennými obchody už před čtyřmi lety rozjelo souboj slovenské duo Matúš Karaffa a Martin Molčan. Jejich projekt Feedo před pár týdny získal European Business Award a v těchto dnech startuje expanzi do další země.
Dva roky poté, co začala firma obsluhovat i slovenské matky, se chystá na největší trh postkomunistické střední Evropy. "V Polsku zatím nemáme na první pohled žádnou významnou konkurenci. Jsou tam menší prodejci, ale žádný specialista jako my. A je to přeci jenom čtyřikrát větší trh než u nás,” tvrdí Matúš Karaffa s tím, že zpočátku zkusí Polsko řešit z pražského skladu a ve Varšavě budou mít jen marketing a místní obchodníky. “Nemá smysl, abychom zkoušeli pochopit polský trh. Stačí už to, že jsme dva Slováci v Praze,” vysvětluje Karaffa. Pro polské dobrodružství už vznikla speciální firma a na rozjezdu se podílí i investiční skupina MCI.
Feedo je jedním z největších specializovaných e-shopů obchodů se zbožím pro novorozence v tuzemsku. Konkurencí je pro ně momentálně víceméně jen dětská sekce Mall.cz nebo Prodeti.cz. “Naším společným konkurentem jsou ale klasické kamenné obchody, drogerie nebo i lékárny,” dodává Karaffa s tím, že podle jejich odhadu se na území bývalého Československa za pleny a dětskou výživu utratí ročně kolem sedmi miliard korun. “Přes devadesát procent ale zůstává v offline,” tvrdí. Feedo ale kamennou prodejnu neplánuje, Karaffa totiž razí teorii, že e-shop by měl zůstat na internetu.
Feedo, které začínalo v roce 2010 na studentském privátu, už dnes vykazuje obraty v řádech stovek milionů. Loni to bylo podle obchodního rejstříku sto milionů korun a letos by to měl být podle Karaffova odhadu dvojnásobek. Marže v tomto byznysu se pohybují mezi sedmi a pětačtyřiceti procenty. “Kdybychom ale měli průměrovat, tak běžná marže je kolem patnácti procent,” říká spoluzakladatel, který má za sebou přechod firmy na nový informační systém. “Museli jsme to udělat, protože už jsme přerostli do fáze, kdy se bez procesů a robustnějšího systému neobejdeme,” dodává.
Web služby ale čekají další změny. Feedo ročně obslouží řádově desetitisíce zákazníků a čtvrtinu návštěvnosti už tvoří mobilní telefony a tablety. Přes deset procent zákazníků už pomocí tabletů nakupuje. „Budeme muset udělat nové responzivní stránky. Přeci jenom náš současný web už naráží na své limity,“ plánuje Karaffa.
Stejně jako v podstatě všechny firmy na internetu shání i Feedo neustále nové lidi. „Momentálně sháníme šikovné grafiky, ale i zkušené lidi pro rozjezd v Polsku,“ popisuje Karaffa volná místa, která by měla rozšířit jejich šedesátičlenný tým.
Zákazníci na dva roky
E-shop pro potřeby malých dětí má svá omezení. Tím největším je relativně krátká doba, kdy může pracovat se svými zákazníky. Průměrná doba, kterou Feedo svého zákazníka udrží, jsou dva roky. “V extrémním případě to začíná kolem třetího měsíce těhotenství, kdy se už ženy začínají připravovat, a končí to někdy před druhým rokem dítěte. Pokud si tedy nepořídí hned dítě druhé,” popisuje klasický příběh jejich zákazníků. O rozšiřování sortimentu o zboží pro starší děti zatím neuvažují.
Klíčem je podle Karaffy udržet loajalitu zákazníků. “Snažíme se, aby nemuseli nakupovat jinde. Dá se docela dobře spočítat, kdy jim pleny a výživa dojdou, a jsme s nimi v podstatě neustále v kontaktu pomocí e-mailingu,” vysvětluje a dodává, že zvažují i zavedení pravidelně posílaných balíčků připravených na míru pro matky na mateřské.
Aktuálně zkouší i doplňkové služby jako je třeba zákaznický bazar. “Vykupujeme zboží našim zákazníkům a prodáváme je v rámci systému. Nemusí nic řešit, vyzvedneme od nich zboží kurýrem, nafotíme, naceníme, prodáme a pak jim jen pošleme peníze. Provizi máme sice vyšší než mimibazar, ale zase s tím zákazníci nemají žádné starosti,” tvrdí.
Konkurence pochází z Allegra
Trh s potřebami pro ty nejmenší děti rostl loni podle studie Euromonitoru o osm procent s tím, že čtyřiatřicetiprocentní podíl na trhu drží Procter&Gamble. Kromě Feeda jsou tu ale i další ambiciózní projekty jako třeba loni spuštěné Proděti.cz, za kterým stojí kromě Jana Staňka i dva bývalí manažeři z Allegra Jan Davídek a František Peterka. Ti dostali už loni v říjnu na rozjezd peníze od jabloneckého Mitonu výměnou za přibližně třetinový podíl.
Miton ale v srpnu z firmy vystoupil a v září ho nahradil E-commerce Holding napojený investiční skupiny Rockaway, který momentálně drží 35 procent. Mezi jednatele tak přibyl další ex-Allegro manažer Jan Jírovec, který momentálně E-commerce Holding vede.
Momentálně má Prodeti.cz 350 tisíc registrovaných maminek. Registrace na webu už ale není povinná. „Prohlédnout si naši nabídku a nakoupit může i neregistrovaný uživatel. Maminky se snažíme nadále k registraci motivovat bonusem za registraci a naším věrnostním programem,“ tvrdí spoluzakladatel František Peterka.
Jejich server funguje napůl jako nabídkový e-shop a napůl jako e-shop klasický. „Poměr akčních nabídek a skladovek je v současné době přibližně 50:50. Před Vánoci ale výrazně posilujeme naše skladové zásoby, a tak se dá očekávat, že prodej výrobků z našeho skladu bude výrazně převažovat. Dlouhodobě vidíme v kombinaci těchto modelů velkou výhodu,“ dodává Peterka,
Strategie firmy je nastavena tak, že akční nabídky umožňují dostat mezi maminky produkty a značky bez velkého risku. „Nejúspěšnější z těchto produktů poté nakoupíme na sklad, aby je měly maminky kdykoliv k dispozici,“ říká.
Na rozdíl od Feeda se Prodeti snaží pokrýt potřeby dětí až do deseti let věku. „Nejmladší kategorií v našem portfoliu jsou bezesporu pleny a dětská výživa, kde vidíme velký potenciál,“ vysvětluje s tím, že jejich e-shop očekávají letos tržby v řádu vyšších desítek milionů korun a zvažuje i expanzi. „Start na Slovensku máme v plánu v první polovině příštího roku. O dalších zemích intenzivně přemýšlíme. Zahraniční expanze je jednou z našich dlouhodobých priorit,“ dodává.
ČLÁNKY DO MAILU